河南全塑电缆有限公司董事长谷西贞

河南全塑电缆有限公司（以下简称全塑）主要研发生产铝绞线、钢芯铝绞线、铜绞线、架空绝缘电缆、同心电缆、聚氯乙烯绝缘电力电缆、交联电缆、矿用电缆、控制电缆等各种型号规格的电缆以及光缆和光缆附件，产品广泛应用于电力、能源、冶金、化工、矿山、交通、通讯、建筑等行业。

电线电缆行业属于传统制造业，低附加值，竞争非常激烈。在当前的市场竞争体制下，传统制造业想要转型只有两个发展方向，一个是追求极致的性价比，以量化实现效益。二是发展高附加值、低竞争的新产品。从长远计划来说，方向二更符合企业的发展和长期生存。但是意味着更大的研发和人力成本。

对于电缆行业的人来说，每天关注原材料期货的价格已经成为一种习惯，全塑电缆董事长谷西贞也不例外。因为它的影响将波及方方面面。仅2017年三季度，铝的价格在一万到一万六之间剧烈波动，幅度高达百分之六十。原材料价格的不稳定导致不少客户持续观望而不敢下单。更让人头疼的是，2017年初至年末，人民币升值了将近十个百分点，迫使全塑不得不放弃部分依赖账期的老客户订单，并且更加谨慎处理新的订单。

忧需要积极面对，外患让人枕戈待旦。中国电缆行业在国外最大的竞争对手是印度，其次是土耳其。低廉的人力和经营成本使得印度供应商的价格比中国的价格更有优势，全塑在非洲和中东参与的投标项目，往往会和印度供应商不期而遇，虽然可以通过产品质量稳压对手，但已足以影响到对价格敏感的客户群体。

这些年，全塑稳扎稳打，步步为营。一方面积极提升产品质量，同样规格的产品，优化产品细节处理，做到更精致美观；另一方面不断改善管控流程，提高生产效率，优化生产成本，力求给到客户更好的品质和更优的价格。

目前，全塑电缆的客户已遍及东南亚、中东、非洲和中南美洲，并且获得了当地市场的好评和认可。这些国家的旧城区电网改造、城市化进程基建，产生了大量的采购需求，当然，也吸引了大量同行加入竞争。谷西贞笑着说，这些国家和地区竞争虽然激烈，但需求量也大；欧美高端市场的高附加值产品利润大、竞争少，但如果没有足够订单量支撑，利润可能还不能覆盖研发投入。

另外，欧美国家的市场准入门槛之高，也是国内电缆企业对欧美市场望而却步的另一个原因。据了解，国内已通过UL认证的企业，每年的认证费用累计将近一百万人民币。这对中小企业来说，是一个巨大的负担。

非不能，实不为也。生存和发展往往是一个难以抉择的问题。

2017年下旬，全塑接到世界五百强企业ABB电机公司发来询价，由于其在欧洲的供货工厂倒闭，他们需要重新寻找用于机器人的电缆供应商。客户表示，只要能做出来符合规格的样品就下单，言下之意是不计成本。这样一来，没有了成本的顾虑。业务经理与技术部的国际工程师们彻夜沟通，最终2天内给出了最终的电缆材料方案和参数，一周后成功批量产出符合客户要求的产品。此次的成功让全塑电缆对高端市场有了更多的期许和信心。

提及未来，谷西贞在规划着增加产品品类，向产业的上下游布局的战略，旨在提高公司的风险抵御能力。全塑的发展思路是，宁可扩张慢一点，利润空间小一点，也要稳步向前。

（本文记者刘艳林，刊于《焦点视界》第58期，谢绝转载。）