进入忘我的状态，捕捉谈判中的转机 | 谈判者的心流 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第538篇推文。

全文共3100字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

万维钢老师在他的精英日课里说，

“心流”是过去三十年最引人入胜的心理学概念之一。

所谓“心流”，就是当你特别专注地做一件目标明确而又有挑战的事情，而你的能力恰好能接住这个挑战时，你可能会进入的一种状态。

在这种状态里，你会忘记自己，忘记时间，你能体察到所有相关的信息，不管工作多复杂你都毫不费力，而且有强烈的愉悦感。

它并没听上去那么玄乎，我们每个人都曾有过这种状态的体验。

比如，

老屠工作一天疲惫不堪，终于坐下来歇一会儿的时候，他会拿出手机打一盘“王者荣耀”；

他的排位赛打的特别好，无论是射手、坦克还是辅助，一盘打下来酣畅淋漓，让他忘了时间，一转眼半个小时就过去了。

再比如，

老刘喜欢一早就把自己关在屋子里写小说，一壶茶一包烟一整天，当一个章节一气呵成之后，他从房间出来才发现太阳已经落山了。

在古代思想家的记录里，表达“心流”最贴切的例子，莫过于“庖丁解牛”。

梁惠王的御厨房里，有一个姓丁的厨子，宰牛时运刀技术出神入化；

梁惠王感叹他的本事匪夷所思，庖丁却说，

臣以神遇而不以目视，官知止而神欲行。

翻译过来的意思是，

我不用眼睛看，而是用直觉应对（“神遇”），看上去不能下刀，但直觉告诉我如何继续。

“心流”（Flow）一词源于西方，但却和庄子提出的“遇”字，不谋而合。

中国人讲究“可遇而不可求”；

“遇”字，表达的是蹑空行步、自由自在的状态；

“心流”，表达的也是如水般自然流淌，不假外求的体验。

这是一种“忘我”之态。

2 谈判者的心流

我们依然在“谈判者的心流”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

“心流”（Flow）一词，被著名的心理学家，米哈里-契克森米哈赖教授引入来定义人类经历“最优体验”的一种状态。

它也被称为“心熵”或“精神熵”，是借用热力学中“熵”的定义来类比的。

“熵”是热力学用来描述混乱状态的一种量度；

状态越有秩序，熵越低，状态越混乱，熵越高。

多日不整理的书桌就会从整洁变为杂乱无序的样子，是为“熵增”；

人们有意识地进行体育锻炼，和衰老相抗衡，是为一种“熵减”。

人的大脑也有类似的精神规律，过多的资讯对人们的意识造成威胁，将导致内心失去秩序，称为“精神熵”。

人类最不堪大量信息闯入的一类人被叫做“精神分裂者”；

“精神分裂患者”不由自主地注意到所有不相干的信息，并不知道如何是好，他们将此表述为，

事情太快地涌进来，我失去控制，终于迷失了......

而“心流”状态正是降低精神熵的一种行为，它能关闭大脑前额叶皮层的一部分功能，有能力对外来信息做筛选。

比如，

在谈判思维里，谈判者的心流状态能帮助屏蔽掉“过去”和“未来”的信息刺激，只关注“当下的机会”。

接下来的故事，来自哈佛谈判工程的威廉教授；

他的一次亲身经历，把“谈判者的心流”状态切实表达了出来。

3 忘我之态

威廉教授曾受联合国和卡特中心的邀请，为委内瑞拉的政治危机提供谈判的第三方咨询服务。

当时的委内瑞拉总统，乌戈·拉斐尔·查韦斯，正处在委内瑞拉内战即将爆发的火山口。

首都加拉加斯的街头，一半的民众举着大旗要求查韦斯总统下台，另一半的民众则全力高喊，支持查韦斯总统连任。

举国上下一片狼藉，人们全副武装，内战爆发的传言四起；

这也引起了国际社会的高度关注。

威廉教授就是在这样的时候，被叫去查韦斯总统官邸，给他出一些专业意见，看看有没有可能缓和冲突，避免战争的爆发。

可威廉教授自己知道，这并不容易。

谈判咨询这个事儿有一个怪现象，那就是当人们给你打上一个“谈判咨询专家”的标签，你在他们眼里就是一个“手持秘密武器”的人；

好吧，你不是专家嘛，说说吧，你有什么招数来解决这个问题？

可实际上，谈判咨询并非是这么回事儿。

这天底下没有任何两场谈判的具体内容是一样的，换句话说，没有任何一个谈判策略可以放之四海而皆准。

“谈判咨询专家”可能更像是一名心理医生，他会引导谈判者做全面的思考，尝试尽可能多的谈判思维，寻找谈判突破点。

威廉教授当然明白这个道理，但他一样担心。

因为将要面对的是一个国家的总统，到底自己该怎么提供意见才能被对方接受？

威廉教授心里毫无把握。

按照习惯，在去加拉加斯的前一天，威廉一人来到公园里静思；

他认为，查韦斯总统一定很忙，能给自己的时间一定很短，所以需要整理一个能在几分钟内说完的关键话语。

正在脑中琢磨着这些话，威廉教授转念又一想，也许这么做并不合适。

在几经思虑之后，他决定反其道而行，

嗯，我不会主动给任何意见，除非他要我说。

第二天，威廉教授来到总统府邸，府外大批的反对者举着标语在示威；

查韦斯总统在一间华丽的会议室里接见了他。

威廉教授首先感谢查韦斯总统的邀请，表示这是自己的荣耀；

随即，他代卡特总统表达了慰问。

查韦斯总统致谢，他见威廉教授并未主动说什么，就开始闲聊；

查韦斯提到了自己四岁的女儿，碰巧威廉也有一个同岁的女儿；

家庭生活的相似让这场对话有了一个很自然的氛围。

查韦斯总统又聊到了自己的生平，他曾是一名上校军官；

因为上级命令他射杀平民，查韦斯一怒之下率领部下发动军变反抗，失败后被抓进监狱。

当查韦斯从监狱释放后，便投身于政治，参加总统竞选。

查韦斯总统告诉威廉，自己非常崇拜拉丁美洲的先驱，西蒙-玻利瓦尔，渴望像他一样解放受难的民众。

这场谈话至此，一直都是查韦斯在滔滔不绝地说着，威廉教授只是认真地、静静地聆听，不时地点着头。

查韦斯突然停了下来，转过头对威廉教授说，

好吧，威廉教授，你对委内瑞拉现在的局势怎么看？

威廉教授平静地回答，

总统阁下，我曾在很多国家参与过类似的局面，事实告诉我，一旦战争爆发，局势将更加难以收拾；

我相信，现在，在战争爆发之前，正是您最好的时机来阻止它。

查韦斯总统皱眉，继续问道，

如何阻止？

威廉教授继续回答，

和反对者开诚布公。

查韦斯总统显得有些不悦，反问道，

和他们这种叛徒谈判？你知道他们对我做了什么？一年前，就在这个屋子里，就是这些叛徒想要刺杀我！

威廉教授沉默下来，他知道，这是一个非常难得的“当下的机会”，

我非常理解，这些人背叛了您，任何人都没法再去相信背叛自己的人，更何况还要去和他们谈判。

查韦斯总统使劲点了点头，喊道，

就是啊！

威廉教授还在敏锐地捕捉那个“当下的机会”，那个最合适的切入点，突然他想到了一个问题，

总统阁下，既然现状是如此不信任，那么假如对方可以释放一些信号，我是说假如，您觉得哪些信号会让您觉得对方有诚意改变？

查韦斯总统显然未曾思考过这个问题，

信号？信号......

在沉默了半分钟左右后，查韦斯回答，

假如他们有诚意，那就立马停止在电视上叫我“猴子”，也马上停止那些军人在电台发表的狗屁言论！

在这之后的几分钟里，查韦斯总统越说越来劲，他索性委托他的内政部长和威廉教授一起，具体草拟一份方案；

他要求这份方案能够把双方重建信任、缓和危机的做法，枚举出来；

查维斯总统还要求他们能够在第二天就完成这份方案。

威廉教授知道，一场动乱的转机终于出现了。

当威廉走出总统官邸，他看了看手表，发现已经两个半小时过去了。

刚才的谈话，威廉教授全神贯注，所有的注意力都集中在捕捉那个“转机”。

这两个半小时就好像弹指一挥间，威廉教授完全进入了“忘我”的状态。

他很清楚，如果自己按照一开始的计划，上来就把准备好的意见“背”出来，估计这场谈话不会超过五分钟。

因为那样的做法，会让威廉被“过去”和“未来”的噪音干扰；

要么是担心自己准备的意见到底是不是满足总统的需求？（对过去的担忧）

要么是担心自己会不会说出什么不合适的话，惹恼这位总统？（对未来的担忧）

而不同的是，威廉能够进入“忘我”的“心流”状态，屏蔽掉这些干扰，把注意力集中在“当下的机会”中，寻找突破口。

4 小结

活在当下，是人们的共识；

谈判也要聚焦“当下的机会”，这是谈判者的心流。

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这里是“谈判思维”！

“谈判者的心流 第二篇” 待续

--- 桔梗