在LightSpeed下，我们在过去的10年里，我们一直在开源软件（OSS）业务中积极投资。最近，我们看到企业家投资开源启动的重大增加，我们也对这些交易进行了更大的竞争。我们汇集了一些数字，试图在过去几年中衡量对OSS企业的兴趣和资金的加速度。结果甚至令人震惊。

开源软件显然越来越受欢迎。在过去的五年里，投资于OSS公司的美元数量增加了几乎与过去五年相比的10倍。但这不仅仅是追逐OSS公司的VCS和企业家;所有类型和尺寸的公司都在录制号码中使用OSS。今年的开源调查年度未来，其中包括1,300名受访者，揭示了78％的公司在内部目前正在运行开源软件。如今，64％的人表示他们的组织目前参加开源项目，2014年的50％。这种增加乞求问题，“为什么？”

回来，回来，回来

对于25多年来，几乎所有创建的企业软件都被卖掉了“自上而下”。花式套装的昂贵销售代表将全球旅行到葡萄酒和用餐C级高管，福音调整他们的专有软件产品，试图将它们转换为世界的新观点。如果代表成功，CIO将“将”将新软件购买“推入组织，副总统和开发人员将使用该软件。或不。

大约10年前，出现了一股创新初创公司，它具有颠覆性的产品和破坏性的上市模式，适合这些产品。Solarwinds，Appdymnics，Splunk和新遗物建造的公司之类的公司可在网络上下载，并为副总裁和开发者级员工提供几乎立即价值。这些公司在彻底不同，因为他们在使用之前没有足够的销售代表账单。弗里西产品允许这些公司能够衡量初始参与，只有一旦他们肯定的采用兴趣，就会在人类的尝试上关闭客户，增强版本的产品。这比专有的福音雕刻方法公司更有效（阅读较便宜）。开源软件业务是朝着这个方向的进化步骤。

在力量中断

开发人员，开发人员，开发人员。记住史蒂夫鲍尔默的热情（好运）独白？然后他是对的，但他今天更善于。在过去的二十年中，IT组织内的决策权力是一项基本的转变。这是一张我在企业家会议上绘制的照片。它代表了IT世界如何发展以及最佳初创公司如何改变其产品策略和上市计划，以利用这一变化：

虽然CIO和IT副总裁的人仍然认为他们对公司使用的软件做出决定，但现实是开发人员比以往任何时候都持有王国。各种组织都处于强烈的压力，以更好地构建软件，更快，更便宜。被要求开发人员以闪电速度和构建群众缩放的软件移动。开源软件被带入IT环境，因为开发人员寻求快速解决新的挑战并从同龄人中利用建议。在组织内通常会迅速传播，并在任何副总裁或C级高管知道之前牢固地确定。这为所有商业模式设置了OSS业务。

最好的初创公司将圣经销售给转换后

福音调整新宗教是艰苦的工作，更重要的是它昂贵。但这基本上是销售专有软件的样子。相反，向一群信徒销售圣经是更容易的。OSS企业将圣经销售给转换后。当销售人员知道前景进入采用和信仰的道路时，销售人员就会参与账户。他们通常可以通过电话或通过电子邮件参与帐户。这对业务长期产生了巨大的积极影响，因为它大大提高了销售模式的整体运营效率和杠杆。

可是等等;它变得更好了

除了从开发人员的变化潮流中受益，在其内部制造更多的决策和长期来看，长远来看，OSS企业还有其他独特的优势。他们可以免费获得产品/市场。这意味着什么？正如我之前所说的那样，只有痛苦地从初创公司购买的绝望人。创业公司早期的企业家的一份工作是POUT到哪个市场分部代表了获得滩头的最佳机会。这么多初创公司失败，因为他们从不p这局面。对于专有的软件公司，发现初始部分需要很多猜测。企业家有关于谁可能是第一种客户前景的假设。他们花了严肃的能源，寻求人们出去，采访他们，并寻找谁可能有足够的痛苦，以冒险使用禁令。有时他们会发现它们，主要是他们没有。

OSS企业将客户发现过程完全颠倒过来。开源软件进入野外，公司立即收到来自那些感兴趣的人的信号。企业家获得真实数据和用法的好处，以帮助他们决定在哪里进行专注于工程和销售和营销资源。这是极大的帮助和重要的。数据不猜测，在公司处置时推动有限资源的优先级。

开源软件也是一种文化适合现代开发商，他们不想被一些花哨的软件代表销往。人们更喜欢在购买之前尝试。他们想要灵活性和速度。他们希望像他们一样从别人买入和反馈。因为开源软件是免费的，因为任何人都可以使用和查看，它比专有软件无限更灵活。并且与流行的开源项目一样大，积极的社区，可信度是立竿见影的。代码提高和稳定的速度比单个实体控制的专有替代品快得多。

那么抓住了什么？

许多VCS认为，OSS公司没有巨大的投资，因为他们说OSS克里普尔斯公司的机会被货币化。他们说，为什么有人支付他们可以免费获得的软件，他们说？他们指出了缺乏IPO作为他们信仰的证据。

这是理解的重要事项：并非所有OSS业务都是平等的。任何类型的良好业务需要展示随时间的运营杠杆。当收入比相关费用速度的速度增加时，会发生这种情况。仅销售对OSS项目支持的企业没有运营杠杆。他们添加人们支持他们在1：1比例中注册的客户。他们实际上是“人们的企业”，具有较差的毛额和净操作的边距来证实它 - 以及与他们一起使用的估值。

将来将成为其中的支柱的OSS公司是利用销售，营销和工程优先级的成功项目的公司，但具有包含一些专有增强的产品和业务战略。他们已经PDO出来，客户非常乐意为完整产品的企业级版本支付，这可能具有安全性，管理或集成增强功能，并带有支持。他们还明白，保持这种类型的功能专有不会疏远支持项目的社区，例如表现增强的方式。

给我看看钱款

一波公司拥有成功的IPO的公司即将到来。组织内的动态已更改，开发人员明确呼叫镜头。世界一流的企业家在如何利用OSS公司可以使用的所有优势，包括寻找产品/市场合适，利用社区，并为增长创造更有效的销售和营销引擎。我并不建议在过去五年中筹集约40亿美元的企业风险投资的公司将会出现胜利。其中一些还没有PD呢。但是，在那些队列中是一些特殊的，高度破坏性的，内置的长途赢家，该赢家将成为企业软件的下一个伟大的支柱。敬请关注。

John Vrionis自2006年以来一直是Lightspeed Venture Partners的普通合伙人，主要关注早期的企业和消费者技术投资。他已经投资了许多开源软件公司，包括DataStax，Mulesoft，CloudBees和Docker。他也是LightSpeed夏季奖学金计划的创始人。