2011年，我的初创公司当时从硅谷的一些顶级投资者筹集了200万美元。启动，社交人员（后来更名型的清单），帮助在线零售商立即个性化购物体验，当他们的客户与Facebook登录时。但我们很快了解到，很难说服大型零售商将我们的产品建议添加到其网站。我们还发现，在网上购物以获得更个性化的体验，我们还没有足够的客户想要使用Facebook登录。

由于我们的大部分200万美元仍然在银行中，以及一项善于将Facebook用户与合适的产品匹配的技术，我们决定在针对同一客户解决的问题上进行枢纽，并重建我们的产品。我们不会使用Facebook生成产品建议，而是在Facebook上动态生成个性化产品广告。这种新的方向与在线零售商共振，公司最终被劳埃特收购。

搜索产品/市场适合

寻找产品/市场健康很难。大多数公司在寻找它的同时失败。Marc Andreessen在2011年的文章中介绍了这个词，就像你启动的旅程中的那一刻，事情开始工作。越来越多的客户要求您的产品，您实现可持续增长。

大多数成功的公司经历了几个枢轴，以找到产品/市场合适。什么使其工作通常不是一个主要的枢轴，而是跨目标客户，问题，产品，技术和增长渠道的一系列实验。是否有一个进程为企业家有效地在这些领域进行实验？

增长营销人员已经解决了这一点。伟大的增长人们不一定是最知识渊博的营销人员 - 他们像科学家那样接近营销。他们有一个关于他们的想法（例如新的广告频道）如何导致增长的论点，他们运行实验，看看数据，以及 - 如果实验成功 - 使其可重复。我强烈建议您通过Brian Balfour读到这一点，查看此演讲，并花时间在增长的过程中了解增长实验过程。

但增长实验是冰山一角，这是您的启动。企业家如何将此过程应用于其业务的其他地区并枢转以找到产品/市场的适合？

介绍枢轴金字塔

输入枢轴金字塔。这是一个可视指导，帮助创始人在业务的不同领域进行更改和运行实验以推动增长。它类似于投资者提出问题并评估您的启动。作为创始人，您可以使用相同的指导来提出想法或枢转您的启动。

顾客

客户是您的创业公司的基础。您解决的问题，您构建的产品以及所构建的技术取决于您的客户。您可能会更改和枢转您的客户，但是当您这样做时，您需要重新评估金字塔中的所有内容。

问题

也许你已经确定了正确的客户，但正在解决一个不存在的问题或者那么重要。您可以在这里枢转，但您需要重新评估和改变您的解决方案，技术和增长策略。如果您有客户和问题，您有市场。

解决方案

您已经确定了对您的客户有关的问题。现在，您必须建立一个产品，这些产品比市场上的现有解决方案更好地共鸣。就像枢轴金字塔的任何其他变化一样，您在产品中的变化必须瞄准可量化的增长。

科技

您的技术只是构建解决方案的手段。即使您的产品与客户共鸣，您的技术选择可能会阻碍您的增长和保留。例如，作为第一个主流社交网络的主要原因失败之一是因为它无法让其服务器保持需求。

生长

枢轴金字塔的所有变化都必须导致增长。但有些实验不需要您的产品或技术发生任何重大变化。这些变化位于枢轴金字塔的顶部。伟大的营销人员应该经常尝试新的增长策略。这是需要的，因为大多数增长渠道随着时间的推移而变得饱和或变得太贵。

以下是每个阶段的一些着名示例：

金字塔的主要课程

1.从客户和问题开始。企业家的常见错误是他们从他们的产品和技术开始，而不真正了解他们的客户是谁。如果这是破碎的，那里没有其他工作。这就是为什么在指导客户，问题和解决方案之前，你不应该在营销上关注太多。首先，你必须制作人们想要的东西。你不想用破碎的发动机将喷射燃料放在车里。先修复发动机。

2.低于更改上述一切。您在枢轴金字塔底部所做的更改会影响您上面的决定。但是你在顶部所做的变化不一定要求你改变下面的事情。

例如，如果您在问题上枢转，您需要更改或重新评估您的产品，技术和营销渠道。另一方面，如果您更改了技术堆栈，您的客户可能不会发现产品中的任何更改。同样，使用新的营销渠道试验可能不需要产品或技术的任何变化。因此，您应该期待您的实验步伐增加金字塔顶部。

3.您不能拥有多种客户。杀死早期初创公司的常见错误是立即关注不同类型的客户。您在枢轴金字塔底部所做的更改将影响您上面的决定，如产品，技术和营销。因此，如果您专注于多种类型的客户，您就会立即建立多个初创公司。随着您的成熟作为公司并实现产品/市场的合适，您可以针对更多类型的客户（例如SMB和Enterprise）。但作为一个早期的初创公司，你不能这样做。

Uber和Airbnb等市场是一个例外。MarketPlaces有两种类型的客户，第一节：卖家和买家。但这就是为什么建造市场真的很难。

所有实验都必须导致增长

创始人最重要的事情之一可以从增长营销中学习是科学的实验过程。这也是枢轴金字塔的基础。如果您对像“测试新的营销渠道”等枢轴有一个想法或“实施推荐计划”（增长）或“将您的服务器迁移到AWS”（技术），则确保它与可衡量的目标密切相关增长。有一个论文，运行低成本的实验，测量结果，以及 - 如果它有效 - 实施变化。

[此故事的版本最初出现在500件初创公司的博客上。]

Selcuk Atli是500件初创公司的风险伙伴。