半导体已经是硅谷几十年的基础。该行业已增长至3.35亿美元的收入，但增长已经放缓。在过去的一年里，作为筹码公司已经被大十年的筹码公司获得了巨大的合并，这是大多数人被更大的竞争对手获得的。

2015年，宣布了超过1000亿美元的兼并收购，包括Avago Technologies 370亿美元的Broadcom购买Broadcom，英特尔的170亿美元收购Altera，Microchip的36亿美元收购Atmel，西方数码的160亿美元收购Sandisk。自2013年以来，近四分之一的30家公司在费城半导体指数中被收购。现在我们从4月份宣布了英特尔宣布的一些交易中，我们将阐述12,000名员工。

这提出了关于接下来的大问题，以及行业收入增长飙升，即使事情等互联网等大趋势可能导致电子设备销售中的前所未有的卷。我们不知道答案，但我们听到了一个专家的行业状况的一些简明意见。

Chanan Greenberg是Chanan Greenberg副总裁兼高科技公司，于加利福尼亚州红木市的型号N型号为基于9个半导体公司中的大约12个的收入管理提供者。型号N的客户端包括高级微设备，Atmel，Intel等。我们与他交谈了在行业中整合的趋势以及芯片制造商可以做些什么。

这是我们采访的编辑成绩单。

以上：Chanan Greenberg，Model N的高科技副总裁兼总经理。

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VidtureBeat：告诉我们你在芯片行业中做了什么。

Chanan Greenberg：我在Model N的角色是高科技业务的副总裁兼总经理。我现在一直在七十多年了。在此之前，我在政府承包空间中度过了六年，与洛克希德和雷神等公司一起工作。在此之前，我花了七年的高科技OEM开发多媒体产品，包括IBM，学习公司，惠普等。那是我的背景简而言之。

型号是一家在大约16年前在硅谷开始的公司。我们是一家软件公司，在纽约证券交易所公开交易，员工超过800人。我们的总部位于距离旧金山不远的红木市。我们在全国各地的地点 - 丹佛，波士顿，芝加哥以及伦敦和日内瓦。我们也在印度海德拉巴有一个冒险。

该公司专注于为制药和半导体领先品牌提供“收入管理应用”的信息。今天，全球25强制药公司中的17型 - 波士顿科技辉煌型号为N - Johnson和Johnson，辉瑞公司的许多其他人。前20家半导体公司使用型号N，包括英特尔，AMD，Qualcomm，Broadcom，Micron，以及该列表继续进行。在这两种垂直方面，我们刚刚在100位客户北部，我们在这些公司的顶级和中间范围和中等范围内具有相当强烈的存在。

在半导体中，我们从设计周期管理到收入。这包括设计注册和批准过程，直接和通过渠道引用和定价和合同。我们在销售，运营，营销，定价和金融部门的半导体公司拥有大约50,000名用户。我们也被渠道大量用。虽然渠道不是我们的客户，但我们的系统由客户提供给他们。一家拥有3000人在我们的系统中有3000人的公司，他们的50％可能是来自其他地方的用户。

我们还管理了许多后端渠道财务流程 - 船舶和借记过程，信贷索赔，库存管理，库存上的价格保护以及随着时间的推移对库存的不同价值。去年，我们收购了一家在我们的投资组合中添加了一家公司，该公司能够从第一个接触到通道，定义收集数据，收集数据，清除数据的方式使用我们维护的300多万最终客户的数据库丰富。

VidtureBeat：该背景如何导致我们在芯片行业的金融整合主题？最近发生了多少？你有没有在那里洞察着你的业务？

格林伯格：一大部分半导体收入通过模型N系统进行。每次报价，每项合同，每项信用索赔，都会通过我们的系统跟踪每个设计限制或设计胜利。这使我们对正在发生的事情的显着可视性，并且它对我们有直接影响。我们在董事会中看到的整合或整合对我们的系统使用方式具有重要的影响。

当恩智浦获得飞思卡尔时，他们都融合了N个客户，我们大量参与了与这些公司集成相关的所有进程。特别是当涉及到如何管理其设计周期时，他们如何管理价格，他们将如何处理渠道。它为我们提供了一个有趣的有利点和积极的作用，使这些公司在一起。

我们看到了大量的可见性。我们与日常合作的人是CFO和销售人员。我经常和直接在ST微电子的全球销售中的eVP工作，VP从Microchip的全球销售，等等。作为公司，我们直接影响了这一点，因为这是确定如何使用我们的软件。如果这些收购产生的效率提升，我们会看到使用该应用程序的人数的影响，但更重要的是，我们看到它对这些公司整体运营的影响。

通过整合这些大型公司，我们正在看到更大且较大的公司，具有更长的产品列表，他们支持。他们有一个更佩戴的客户群来支持。这会产生很多挑战和我们参与解决的机会。为了你的第一个关于相关性的问题，我们深处在这些大型交易中的每一个。我们是他们经营业务的两大支柱之一。我们非常涉及。

以上：芯片需要精密制造和装配。

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vb：为什么所有这些交易都会立即开始发生？有一些触发器吗？我已经涵盖了20年的行业。直到去年或两两个人直到我从未见过这样的合并狂热。

格林伯格：宏观经济驾驶的几个方面驾驶这一点，但我认为也存在行业成熟度的一个方面。这是一个正常的过程，你几乎在任何行业都期望。但是，存在宏观经济条件，使行业有必要进行这些变化。

我们真的需要八个不同的供应商制作内存，就像一个例子一样？五年或八年前，我们可能有16或17家内存业务各种规模的公司。建立了一定的专业知识，但也有很多商品化的能力。看到与三星和微米等大集群合并的整合是自然的。这是一个自然的进展。

你可以对微控制器空间说同样的事情。事实上，芯片本身已经成为一个巨大的差异化因素，尽管所有的钱进入芯片的研发。大多数越广泛思考，战略性思维公司不再想到芯片和该芯片的IP作为其最大的差异化因素。技术的商品化是技术的，一个提供者的分叉。它只是没有意义。必须合并这方面。它会发生在任何行业。

有宏观经济方面使其引人注目。大约两年前，我参加了全球半导体联盟会议。这是一个有趣的会议，迎接领导并倾听他们。来自Worldcom首席执行官的高通公司，其他一对其他人在一起。他们都在谈论他们如何看到未来。

在某些时候，TSMC战略的eVP起身说：“伙计们，我不知道你在谈论什么，但行业的规模在很大程度上保持不变。我们是3000亿美元的行业。过去五年，我们陷入了2800亿美元至3300亿美元的范围。你谈论云计算，这是多么伟大和所有的钱都会创造，但真的它只是在不同的桶中牺牲费用。企业环境内的服务器场正在缩小。我们都可以对iPad感到兴奋，但笔记本电脑的销售正在下降。我们有增长的领域，但他们并没有超越衰退的区域。“

整个市场变得停滞不前，而且有一种自然的经济原因。在发达经济体中，如美国，我们消耗新技术的速度正在下降。我手里拿着iPhone 5C，我并不是那些被迫去iPhone 6或任何来自Apple的东西。我不觉得我必须从iPad空中到iPad Air Pro。这可以再等一年。收养率正在下降。

以上：恩智浦的芯片可用于自动驾驶汽车。

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铲斗发生了变化，但饼的整体尺寸没有改变。我们已经从笔记本电脑转移到平板电脑，从服务器场到云农场和虚拟化的服务器场。这实际上意味着较少的筹码被销售。

vb：这是什么意思？

如果我看看非洲，印度，中国，发展中经济体，虽然我们期待他们的伟大事物，但他们已经有了惊人的增长，他们购买的是低科技解决方案。在一些这些市场中，从无手机移动到翻转电话是进步。他们并非都购买智能手机。同样，现在市场驾驶增长的技术数量仍未拉动市场的高端和更大的奖品。

你有这种双重经济不确定性的双重鞭子，人们的常见投诉有，但随后你有一些真正的问题在发达经济体中进行了放缓。发展中国家经济正在增加，但由于我们希望他们在行业中，他们并没有尽快迅速或高度升级。这导致了增长的停滞。这取决于您认为谁，但该行业在明年预测了三个或四个增长率。这对投资者来说并不是很引人注目。

你拥有的是官方和氟氯烃席在预期增长的投资者，而且增长不会来自有机销售的情况。因此，这些公司非常积极地，非常刻意地做出收入的下一个最佳事情。这是推动这种行为。有一些例外，但第一件事是，他们必须展现出增长，所以他们正在购买该收入。他们正在掀起竞争并试图确保他们购买并没有被买。这是许多公司的行进秩序。找到收入并购买它。你是对的，因为如果你看看M＆as 2014年的支出比赛，那么它是2015年的内容，我认为这是较高的五倍。

正如我所说，有一些例外。一些真正的大公司出现了一个或两名客户的收入不成比例，非常迅速增长。明显的罪魁祸首是Cupertino的水果公司，其中一些公司已成为收入的主要来源。这些公司认识到，首先，他们从投资者社区的角度开始，他们开始高原，第二，他们的收入简介是非常高的风险。

如果您设计出来会发生什么？你还失去了80％的收入吗？其中一些公司被迫去购买其他公司，不仅要展现一些额外的增长，而且主要是为了剥夺客户群和收入来源，以降低其收入概况的风险。这是推动一些收购。但是在每10个收购中，我只有两三个人被这一目标。其他人的动力只是因为需要增长。

vb：我从未想过这些大收购中的一些会导致更有效的公司。

格林伯格：我同意你的看法。这是一个巨大的问题。另一件事在我身上黎明，我没有谈论宏观经济学 - 我们希望看到起飞的所有这些新应用，无论是可穿戴设备还是自动驾驶汽车或更多医疗设备的消耗。所有这些事情都在发生，他们看起来很有希望，但对于他们来说，他们在该空间中的许多这些球员成为一个有意义的部分，这可能是三到五年。这是这些解决方案正在开发的步伐，市场正在采用它们。

公司根本不能再等三到五年，单位数量低。投资者社区会锤击他们。他们必须做点什么。这是去的另一种动力和地址。

但你只是提出了效率的方面，你绝对是正确的。在纸上听起来很棒。如果我在半导体和我获得Aptina，也许我可以在Excel电子表格上展示我将如何降低GNA并获得一些操作效率并提高我的销售效率，因为我将有销售更多产品的销售人员。它在电子表格上看起来很棒。

实际上，您拥有来自Aptina的继承的销售队，知道如何销售图像传感器。他们没有Clue如何在Semiconsool目录中出售30,000个SKU中的任何东西。你有一群人在圣半导体上，他们不知道如何销售图像传感器。另外，如果我是一个关于半导体推销员，我与一个要求组件的顾客参与，我会给他一个价格。我不一定考虑该板的整个框图，看着半自动可能有机或无机地获得和说，“嘿，让我构建更好的交易。我可以在这里向您提供图像传感器，在那里微控制器，内存在那里。“你实际创造的是这些无效销售的孤单。

我的印象是，在短期内，这些公司实际上将看到销售成本增加，因为这些效率低下，而不是减少。顺便问一下，这是一个领域，其中型号n的重点是创建工具来帮助。我们专为半导体公司建立的销售应用，该公司建于Salesforce 1平台，建立了一个框图发动机进入了机会。

即使我对我公司拥有的一切并不是很了解 - 让我们说我正在寻找一个微芯片，因为我正在与制造烟雾探测器的制造商交谈。他问我一个微控制器。在我的CRM系统中，在我的机会内，基于该终端应用程序，我们提出了一个框图，说：“这是他所要求的组件，以及我们可以向客户提出的其他六个组件。尝试抓住董事会的套接字。“它有助于销售人员成为一个更好的解决方案卖方。我们相信将推动一些效率，并允许我们使用的公司以竞争对手的牺牲赢得市场份额。

但是，效率需要时间来表现出来。公司正在采取激烈的立即采取行动，砍伐任何成本和高级管理费用。我相信你知道关于Atmel泄露的内容，他们在一天内与所有C级，SVP级别，VP级别和大多数高级董事分开的方式。他们还通知员工，他们不会抓住他们在遣散方面被告知的一切。他们正在采取急剧的步骤。

但是当你看看技术时，他们可以获得效率的下一级 - “我们制作微控制器。Atmel也是如此。我们在某些领域竞争。“您如何合理化技术组合？这将拿到一段时间，可能是一年，如果不再是不再，可以全力以赴，然后采取行动，看看这些收益发生。产品线的合理化需要时间。

前面，这不是关于效率。它只是关于最高线的增长。如果您查看所有这些陈述，所有10个和所有这些公司的领先首席执行官，他们都在谈论增长。他们不是在看边缘或效率。如果他们没有成长，他们就死了。投资者社区，估值，将表现出来。

以上：英特尔2016年CES的展位。

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vb：与英特尔，他们说他们要削减12,000人。这是劳动力的10％。这是否会发出一些关于即将到来的事情？我们会在这个级别的半导体公司中看到董事会削减吗？或者主要是那些已经获得的人大？

格林伯格：英特尔确实买了Altera。这不是一个物质采集，但它仍然很大。每家公司都有自己的故事。那些收购的人宣布他们将使他们称之为生产力或效率的举措。每个人都承诺投资者在占储蓄中的2亿美元至10亿美元之间。那些将首先来到铺设人们。在这些节省的情况下，这将是一段时间，从产品线的效率和合理化的方式表现出销售组织有效如何有效。这需要更长时间。铺设人是最快的方式。那些趋势将继续进行收购。

在英特尔的情况下，如果你看看他们正在做裁员的地方，那不是他们认为业务正在增长的领域或者他们在未来投注的地方。IOT组中没有任何重大裁员，我知道，如果是现在，这是现在的最快典型。它主要击中专注于PC的人。鉴于过去几年PC市场的收缩 - 即使您没有任何我对宏观经济学所说的一切以及成长的需要，这是一项不管怎样的举措。

vb：你在区域的基础上看到了什么？当我几十年前覆盖芯片行业时，有些国家的一些区域骄傲总是有些国家。他们在其领土上有一些大型幸存的芯片公司。现在公司正在接受。我想知道现代思维是什么样的，就像有多少地区仍然存在这个关键的行业存在。我认为是Micron的一个例子，总是被认为是美国战略资产。

格林伯格：这仍然是思考。我不认为任何外国实体都能购买微米。这不会改变太多。微米绝对是在做收购。他们正在扩大和区分他们的投资组合。我会发现它很难看到美国政府批准收购微米等人的交易。

这不仅仅是我们的国家。在其他国家，我看到了这一点。中国从多个角度迷人。去年是第一次进口中国的商品不是石油，而是半导体。这是来自货币价值的角度，而不是单位。发生这种情况时，它会引起政府的关注。

政府公开说他们抛开了1000亿美元的基金来源，更接近细节，说它更像是5-200亿美元，但最大的基金 - 在未来五年内旨在改善中国在这方面的独立性内部消费。中国的半导体内部消费已成为一个相当大的市场，这是一个非常可行的市场，为他们创建自己的公司进行内部消费，而不仅仅是美国的消费制造业

很多国家将这些能力视为战略性。中国政府委员会致力于合理化他们应该购买的公司，这些公司在不同的能力，不同的技术堆栈中逐渐消失。他们非常有意地购买这一点。这不是收入购买倡议。它是他们经历的战略能力习得过程。如果他们正在考虑这种方式，我无法设想美国政府会对任何不同的情况。

这就是为什么你在欧洲拥有ST微电子。如果你看着他们的毛利率，你可能会说他们不是最有效的公司。如果您在市场上看出他们的价格，您认为它们相对较低。如果您查看该公司的股东结构，您有法国，瑞士和意大利政府持有相当大的赌注。他们是欧洲的战略资产。那个方面不会消失。

以上：深圳电子市场

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vb：是否有任何其他主题可能值得在这种情况下提及？

格林伯格：我对行业状况的高级 - 我希望收购继续。有关您需要注意的业务方面有两个真正的关键趋势。一个是，“我的销售人员有多好？他们知道如何出售我的东西吗？如何启用它？“如果您拥有合适的能力和工具，这是一种方式来获得合理良好的效率。

第二件事是渠道的重要性。如果您采取了Qualcomm的例子，他们在收购事项和CSR之前的收入流是由一个非常有限的，单位数的客户推动其巨大的收入。这种关系非常个人，非常放手，非常直接。他们现在在一个他们不习惯的世界里，他们必须为数百甚至数千个客户提供服务。他们没有物流，供应链，基础设施要做任何事情。公司对渠道的依赖正在增长。这是董事会的真实。

在行业中，总是与渠道的这种爱情讨厌的关系。SEMIS和组件制造商将渠道视为托运人。渠道说：“很好，没有我们的物流，你就无法为这一事业服务。”现在有一点拔河。但现在对渠道的依赖绝对是至关重要的。

再次，如果您查看一家拥有更广泛客户的公司，这是一个Microchip，他们可能大约是800到1000个客户，他们直接合作，对其业务非常重要。它们提供超过120,000名最终客户。在这个星球上没有办法他们可以处理物流，如果他们没有他们与之合作的渠道和经销商网络。随着这种趋势的延续，随着最终客户的增长，随着应用程序的普及而增加，您将在频道上依赖更多。

你从频道中走了多少数据？您的业​​务的一大部分由频道驱动。如果您的数据与您的直接业务相比，您的数据相比，您将根据IFFY信息管理您的大部分业务。处理渠道将在未来几年内变得更加重要。