Sunrun在70,000个客户家庭上安装了20亿美元的太阳能电池板，在证明其太阳能发电型号可以工作的方式。

但它并不总是那么清楚。当公司开始时，2007年2月，Cofounder和首席执行官Lynn Jurich说她面临着巨大的怀疑。

“这是一个艰难的模式，”她说。她遇到了令人困惑的投资者回到孙润，因为他们担心的是业务的资本密集是如何的。在过去的几年里，看看太阳能公司失败的字符串表明投资者可能是对的：太阳能是一种危险，资本密集型企业。

在开始从太阳开始发电之前，您需要安装大量的太阳能电池板。典型的家庭屋顶太阳系成本至少为12,000美元，往往高达30,000美元。别奇的想法是Sunrun将在房屋上安装这些系统，而是保留他们的所有权 - 然后通过销售电力，以低于市场的电力到房屋的业主来赚钱。

实际上，Sunrun正在通过在人们的屋顶上租用空间来构建一个巨大的分布式太阳能发电厂。它支付的“租金”是销售电力折扣的形式。双赢：房主可以腾出绿色，他们从更便宜的电力中受益，他们不必放弃除了无论如何没有使用的屋顶空间以外的任何东西; Sunrun获得便宜的“土地”，可以从其成本之间的差异以及它收到销售权力之间的差异。

“它脸上的模型是一大吨位，”牧师在最近的一次面试中告诉我。“房主已经购买了一吨电力作为一项服务，谁想花费大量的钱购买太阳系并保持自己呢？”

额外的优势：联邦政府为房主提供税收抵免，以安装太阳系。通过安装它们，Sunrun获得了那些税收抵免，然后它可以向银行或其他公司出售。

长话短说：这是一个棘手的融资比赛。通过让银行前往太阳能电池板装置的钱，Sunrun可以建立那些面板 - 然后支付银行回到税收抵免以及通过销售电力制造的现金。

以上：Sunrun Cofounder和Ceo Lynn Jurich最终发现了她快乐的地方，似乎。

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但在经济引擎可能会嗡嗡作响之前，桑伦不得不用一些客户来融化它。它无法让客户在没有一些钱来为他们构建太阳系的钱。因此，在关闭其初始资金1200万美元后，判例和她的合作伙伴在公司的现金股权下提供了第一作物的太阳能电池板。它使用这种势头来试图提高债务资助，需要继续生长。

但这是一个艰难的销售，因为他们试图在2008年经济衰退的牙齿上提高那些钱，从贷款发起者借给Multibion​​美元发电厂的贷款，而不是家庭太阳能电池板的分布式网络。如果您借给某人20亿美元建造电厂，您就会知道资金正在进行的地方，如果业务表现良好，则很容易评估。20亿美元建造一堆太阳能电池板是一个完整的不同的东西。

最终，牧师称，孙润能够从美国银行关闭一笔4000万美元的债务。然后，在2011年底，联邦政府改变了太阳能电池板补贴，结束了公司的主要销售点之一。

“它改变了我们提供消费者的价值主张，我们的销售完全从悬崖上掉下来，”牧师说。她说，这是难以获得公司的最初几年的资本和客户的平衡。

“就像，好的，我们得到了首都 - 但是现在，哎呀，价值主张改变了，我们没有客户，”别教说。

这种情况足够糟糕，别爵士和她的联合国考虑了蜿蜒的业务。没有补贴，它看起来像市场机会可能不再存在。

但牧师说她陷入了困境，部分原因是她在业务的前线。她知道顾客想要的东西，她有一种感觉，桑伦仍然可以向他们做出迫在眉睫的衔接。她说，这让她信心继续推动。

不是每个企业家都这样做 - 很多雇用销售主管，然后停止进行销售电话，所以他们与客户真正想要的东西失去联系。

“让我们说你是一个产品女孩，或者你是一个技术女孩，所以这是你的舒适区，”牧师说。“不要过分地依靠带来销售人员 - 你需要在每一个电话中都有一个电话，以便你能够调整您的商业模式和您的产品，并对市场的长寿进行艰巨的呼叫。”

最终，Sunrun在市场上延续了定价，并继续筹集28亿美元的债务融资，其中部署了20亿美元的建筑物太阳能系统。

“然后孤独地追求我们，”牧师笑了。

（她加快了补充：孤独是比直接竞争对手更多的更加胜利。虽然大于Sunrun，但它更专注于商业设施 - 而现在的零售电力市场机会远远大于它们。）

这个故事中的大部分是由奇奇叙述的可爱，动画的视频中捕获，并由Sunrun的支持者，基金资本制作。我在这里嵌入它，因为它是一个罕见的看待企业家的旅程的起伏。我们经常听到待遇，神话的创始故事版本。毫无疑问，这个故事已经编辑，以消除真正的粗糙部分。但总的来说，这是一个令人耳目一新的看看钉子山的早期阶段是多少。

许多其他公司毫无疑问讲述类似的故事。