创始人：这3次谈判策略将让您更少

我曾经向8月首都和Startx顾问的综合合作伙伴曾询问Howard Hartenbaum，我们公司的估值应该是我们的下一轮资金。他的答案：“这完全取决于你的推销。”

那个陈述困扰着我。我们公司的价值在数百万美元中衡量，并不是关于我们的收入，我们的惊人团队或革命产品。这是关于我如何销售我们的价值。

事实是，如果你想成功作为创始人，你将永远销售。

每天需要卖出的人，而且创始人有责任做一个该死的工作。

喜欢与否，所有销售都是谈判。出售一个免费的想法非常容易。但是一旦资金涉及，那就是谈判。

以下是三个Surefire技巧，以帮助您仔细处理时间和时间。

贸易

我们大多数人与金钱谈判。薪水，产品成本，投资金额，列表进行。当谈判时间时，双方都在旋转他们的车轮试图提高或降低他们的利益。通常，影响最大的人在顶部出现。

例如，如果你是古巴人，但如果你是一个早期的创始人，那么你很少有优势。

这就是为什么交易至关重要。

这个概念很简单。你关心你没有的事情。这就是“双赢”交易如何完成。

典型的客户谈判侧重于价格。但作为创始人，您应该退后一步并考虑其他因素：

一旦您列出了因素，请根据您当前的公司需求进行优先顺序和排名。然后是时候开始交易了。任何较高优先项目的交易是赢得的。

让我们来看看一个假设的例子：公司“小部件和事物。”它想要降落一位顶级客户，“Big Co.”问题是，大公司不想为产品支付全价格。毕竟，他们是大公司，他们从不支付全价。

小部件和事物可能会尝试销售大公司为什么应得的全价，但它试图几次无济于事。正如他们所说，“时间杀死交易”，如果这不仅仅是越过终点线，它可能完全脱离。这是交易进入的地方。

虚构的对话可能会像这样：

大公司：我们无法在这一点上证明产品的成本。我们现在有一个有限的软件花费，但我们喜欢该产品。

小部件和事物：大声清晰。我们可以将价格降低100美元，每月下降至899美元，但我们需要注意的合同中，大公司同意在案例研究中展示我们的成功。为了使交易变得更加甜蜜，我还将放弃3,000美元的整合费，但我需要本周签名，以证明这是我的董事会。如果您能够实现这一目标，请告诉我，我尽快旋转终结。

我已经在上面的对话中斜率。小部件和事物正在交易两件事大事真正关心，价格和整合费，以换取案例研究和签名日期。

最终结果？早期公司小部件及其及时关闭其最大交易以及案例研究可以用于赢得新业务。

这一切最好的一部分？小部件和事物从未计划获得达到的整合费。这是一个“一次性。”

一次性的

重新发行是一个足够小的条件，否则会被忽视，但是当注明时，几乎肯定会从另一方赚取反应。

在上面的例子中，即使公司知道它可能会被删除，将整合费投入合同。为什么添加您可能会罢工的术语或条件？因为感知价值是客户的业务对您来说非常重要，让您妥协并牺牲牺牲，以便为他们提供最佳尽可能达成。

当我们的客户合同中的一个条款中，我不小心在我的第一家公司中学到了这一战略。当他们注意到的客户时，我正在使用的客户并不高兴，但以为我非常慷慨地去除它并给予他们特殊的治疗。

一个小心：不要通过增加不必要的障碍来破坏完全顺利的谈判。这种强大的技术最好谨慎使用，并为在合同阶段之前谈判努力时的客户节省。

安静

沉默是创始人协商工具箱中最强大的工具之一。

舒适的艰苦尴尬的尴尬沉默在一个艰难的谈判中是创始人可以拥有的最佳技能之一。

用你的背反对墙壁不知道该说些什么，最好什么都不说。

在这种情况下，我最喜欢的问题是，“好的，我听到你对A和B的担忧。如果你在我的鞋子，你不得不考虑到x，y和z，你会做些什么来使这两项交易都为这两种交易两侧？“然后我坐下来闭嘴。

最多，客户在沉默中会感到不舒服，并开始谈判自己。至少他们将开始揭示他们的优先事项，然后你可以在交易中杠杆。

也许是最重要的一项规则，但是要记住不在个人上采取任何东西。谈判并不总是压力。在我的经验中，最好的交易已经结束了笑声，微笑，有时是庆祝的啤酒或两个人。

所以在那里出去，工作这些交易，并记得沿途乐趣。

Michia Rohrssen是前往Venturebeat和Prodigy创始人的前一位成长负责人。在业余时间，他在B2BFounder.com和炼金术赛加速器的B2BFounder.com和导师写的启动建议