我花了大多数日子（以及太多的夜晚和周末）思考，评估，访问和指导初创公司。这是一系列从事人们讲述他们即将接触世界成为下一个Salesforce / Splunk / EMC等的人的永恒终止的系列。但是作为他们演示文稿的一部分，他们是否承认或暗示了简单的事实：

人们从初创公司购买，因为他们必须，而不是他们想要的。

他们真的没有。谈论初创公司肯定很有趣。这是一种文化痴迷。得到我15分钟的名声。是一夜情的感觉。而且难怪。任何设法将新想法挂在可行的商业模式上的人都有可能享受奖励。这是一个潜在的现实，如果你愿意，能够，能够幸运地实现它。

但是，鉴于从既定，安全，知名的公司或一堆马尾辫购买的选择之间的所有东西都是相同的，鉴于转换仓库中的一些折叠桌子的购买之间的选择......您可以猜测该决策如何绝大多数时间。

想想汽车。大约70年来，任何需要一个人都在寻找一个具有近乎无法区分的制造商的候选名单。由于痛苦的破坏性变化，您几乎不值得考虑的任何东西都几乎不值得考虑，因为您必须以您做的方式制作;我们称这种摩擦。管理异国情调的燃料或电力资源，不寻常的布局，独特的商业模式，所有这一切都充满了巨大的麻烦。大约一百年，汽车工业取决于这种摩擦。如果您愿意，可以防止任何真正的竞争或创新，“静态静态因子”或切换成本。

低估了“痛苦的屁股因子”，这将阻止用户改变是启动创始人和资助者的最大错误。效率是一种驱动力，特别是在商业中。用户最重要的是别人的意外。对于所有谈论“开箱即用”思考和“创新”，只坐在任何主要公司外的午餐，看看谁走出去。每个人都穿着同样的衣服;他们称之为标准化。即使是临时昙花一现也是挫折。唯一真正的变化已经来自WAD SITS到POLO衫和KHAKIS（昂贵的设计师牛仔裤）。

你是企业家，正试图用绝大多数人和企业依赖于成功的一件事：常规。

采用一些新的，未经证实的未经证实的想法，根本不会发生在日常运营过程中。有太多风险的风险可能出错，事物总是出现问题。总是。

即使在我自己的创业职业生涯中，我也设法关闭了纽约的一个主要交易楼，不小心延续了互联网的三分之一。是的，整整三分之一。狗屎发生在初创公司，这对公司购买技术的可怕是可怕的。

那么在汽车行业中改变了什么让它成熟的破坏？在70年代，第一批气体危机为对更小，省油的车辆产生了需求。没有人询问基本变化;每个人都仍然希望用汽油发动机和熟悉的组件购买标准汽车，如轮胎和门，并通过熟悉的经销商购买它们。就是这样。公众的大量细分只是想要更加省油的汽车。那有多难？

任何活着的人都回来记得一个简单的请求是什么对美国汽车行业的球员。即使基本面没有改变，美国汽车行业正在陷入动荡，试图适应。有些人认为美国制造商从未完全恢复，因为外国竞争对手跳到履行需要。

今天，40年后，我们发现了一份不断扩大的车辆选项清单：在大量不同的价格点，有许多电动/混合动力汽车（其实际上已经存在）。初创公司正在准备在美国推出便宜的三轮车辆（它们看起来像他们在家里在孟买提供Chapatis）。甚至有一些伙计们建造3D印花汽车。

今天，您可以在剑桥肯德尔广场吐痰，并在地面运输空间中击中成功的公司或有希望的创业。改变了什么？当他们不适合近两代人时，为什么这么多人从初创公司购买？

当我说人们不想从初创公司购买时，我的意思是在一般意义上，就像“人民”一样，如果所有事情都是平等的。但是，仍然存在谁将 - 有一个急性问题的人，并被现状忽视。这些杀戮是您的第一个客户，将承担购买产品或服务的风险。

人们将从视力和绝望的组合中取出从您购买的风险。他们要么在市场上如此竞争，或者束缚如此大（往往两者），他们将需要使用未经证实的启动。并不是他们想要一些比他们已经拥有的更好的东西。这是他们的职业和/或生活质量令人痛苦的痛苦，这将是使用您的产品更好的阶段功能。

看，如果你患有癌症，塔利班有固化......你看到我要去哪里，对吗？

成功的企业家意识到，如果他们在某种痛苦中找到一个人并使自己的生命变得更好，他们将能够在类似的情况下识别更多的人并卖给他们。继续这样做，最终“人们”将围绕着你的想法，动量会改变，他们的行为将符合你帮助创造的新现实。在你早期的采用者曾经站立的地方将矗立在地球上的每个人都有类似的需求成为您的目标市场。

请记住，拥有广泛问题的人，您的业务解决了您的“可寻址市场”。这是您公司价值将在经济判断的机会的大小。但是，除非你向我展示一条铺设的道路，否则你不会到达那里，除非你向我展示了一个铺设了绝望的道路，他们的生活方式没有你的产品。