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每家公司都声称关心客户，但小型企业实际上是走路。根据新的研究调查，由Salesforce和Bredin商业信息进行300+小型商业校长。考虑他们的三大销售目标：

每个答案都包括“客户”这个词。

这项客户的重点不仅限于销售。在我们的调查中，其中包括员工少于500名员工，“客户满意度”出现为“客户”营销指标，保留和客户体验，为客户服务的顶级商业驱动因素。

我们的结论？中小型企业是客户痴迷的。这是一件好事。但展示了您的客户，他们不会在客户焦点中停止。无论您的行业或商业规模如何，下一步都是您的客户成功。

中小型企业的领导者知道这一点。在我们的调查中，他们列出了“帮助解决业务问题”和“基于结果的衡量值”作为他们的＃1销售挑战 - 而不是价格。换句话说，您关闭销售的能力可能会遵守您可以说服客户可以提供整体解决方案的能力 - 而不仅仅是一个独立的产品 - 符合关键需要或解决关键业务问题，而不是折扣您可以提供。

那么你如何为您的前景和客户展示您的成功展示您的前景和客户的愿景？使用这些新的洞察力，这里有三个建议：

建立一个长期战略

小企业很忙。总有一百万件事要做，每个人都戴着多帽子。找到从日常磨砺退回的时间和空间并建立长期战略并不容易。在战略上思考时，请考虑您的客户和前景花费的地方 - 以及您的销售团队如何最有效地满足他们的销售团队。

我们调查的业务平均约占销售销售额的30％，距离实地销售额的17％，来自伙伴/分销商和电子商务的12％。（该调查包括在美国各地的公司和行业的代表分销）有趣的是，大多数期望在未来12-18个月内对这个细分的最小变化，并且几乎没有增加来自电子邮件，连接设备等较新渠道的销售额的份额或像亚马逊和谷歌这样的在线市场。现场销售可能是与现有客户保持关系的最佳方式，但它是最有效的前景方式吗？

倾听你的客户 - 但不是太多

这应该听起来很明显和令人惊讶。当然，听到您现有的客户很重要。但正如哈佛商学院的克莱顿克里斯滕森写在“盲目后，良好的管理人员应该保持靠近客户的责任就是一个致命的错误。”为什么？因为您的客户已经是您的客户。据推测，他们从您购买，因为它们重视您的解决方案。

您的潜在客户是一种鲜为人知的数量。为什么他们没有从你那里购买？可能是他们没有听说过你，或者你的竞争对手提供更好的解决方案，或者他们不认为你的产品或服务是他们所需要的。

在促进您的业务时，您的工作不仅要继续提供现有客户喜欢和想要的东西，而且还要达到如何使用新消息达到新的观众。35至40％的SMBS我们被调查的SMBS不打算在未来12个月内使用移动营销策略（短信，推送通知，应用，地点的移动跟踪等） - 即使人们的份额访问去年使用移动设备的互联网上网使用了桌面互联网。这并不意味着您需要构建自定义应用程序 - 但它确实意味着您可能会考虑在您向客户提供电话号码退回客户时要求文本消息。

对客户关系管理变得更聪明

提供整体解决方案需要能够通过每个客户或潜在客户的单一统一视图来管理客户关系。这意味着什么？在寻找新客户方面，它意味着了解有人成为铅的方式以及当您的销售团队可以在正确的时间达到销售。在获胜销售方面，这意味着自动化随访，以便在前景成为客户之前保持关系温暖。在保持现有客户的快乐方面，它意味着客户服务，有针对性的营销和在客户生命周期的过程中的连续性。

我们调查的四分之一的SMB没有客户关系管理（CRM）系统;另外31％的电子表格和电子邮件作为其CRM解决方案。实际上，CRM远远超过一个电子表格，其中包含您的客户和前景;这是一种智能跟踪客户互动的方法，以便您可以提供真实，一致的客户成功。而且客户的成功最终是您如何向您的客户展示为＃1。

Tricia Gellman是vp，Salesforce的需求。

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