我们遇到了许多早期的企业家，在市场上有产品，并在让客户支付的情况下具有中等的早期成功。他们的牵引不足以让投资者说服他们实现了产品市场的合适，并准备突破。但放弃幽灵并重新开始也不够糟糕。

我发现了最有意义的问题，澄清了真正工作的是“谁是原型客户？”回答这是通过这段平庸的结果工作方式的关键。

最良好的意图公司开始铭记具有目标角色的产品。但随后现实套装，你就是你的位置。您已经在目标角色中与某些用户进行了牵引，但您也有一些例外牵引。如果您已检测到产品和登机过程，则可以从数据中提取密钥洞察。如果您尚未收集数据，您可以开始致电您现有客户了解有关其公司的更多信息和使用您的产品的经验。你会学到一个吨，他们很可能会非常欣赏它。

然后，您需要开始挖掘数据。您正在寻找客户定义和用例中共同的模式。您正在寻找的数据并不明显 - 您正在尝试找到少数清晰的模式。

以下是探测辨别模式的区域：

最佳实践是添加若要探索紧急假设的疑问，但删除问题使得与数据相比越来越难以比较数据。您不会总是找到一种模式。通常，将有几个共同特征的集群，这导致关于如何前进的棘手问题。

专注于您的原型客户对早期公司至关重要。即使您需要运行更多的实验来学习答案，运行专注的实验。哪些客户可以关闭并始终成功 - 即使是早期产品？Geoffrey Moore用于将此组称为“第一个保龄球码”。如果您无法使其成功，那么大销售的警报呼叫可能是错误的指标。低悬挂的水果可能与长途拖拉的增长潜力相同，或者将您作为市场的差异化产品。做出选择。哪些客户将高度参考？哪些客户设置了您希望在其他前景的思想中快速定位贵公司的最佳示例？如果您通过您保留的公司判断，主要客户可以在问题和解决方案上发光最亮的光线。您可以在未来为更大的客户提供更大的客户或服务邻近市场，但始置核心角色/原型将建立未来增长的平台。

奖金：对这些客户模式的深刻知识确保您的董事会您专注于正确的事物来建立长期业务。即使有误操作，他们也会相信您正在询问正确的问题以维持长期增长。

Greg Sands是Cortanoa风险投资的创始人和管理合作伙伴。