如果您即将接近更大的公司并提出合作伙伴关系，请立即停止，并询问自己以下问题：

初创公司可以通过与更大的公司合作，这非常受益。较大的公司可以给他们渠道到达和更强大的发动机，以推动销售以及增加与前景的Clout。但是较大的公司获得了什么？他们为什么要和你伴侣？

要成功锻造伙伴关系，启动必须通过特定镜头查看机会，以便激励目标合作伙伴，并使这是双方的双赢。这需要家庭作业。在进行第一个通话之前，请务必：

1.确定战略客户和技术差距

谁是潜在伙伴最重要的客户？客户越来越越来越战略，客户将成为伴侣的业务的较高价值。查看这些关键客户，看看是否在这些帐户中传递的东西以及您的启动是否有能力填充它们。

例如，假设您希望使用一个非常横向解决方案的大型云存储供应商合作，您的技术具有垂直行业特定的或特定角色的用例（例如，法律，人力资源，营销或销售）。研究一家大型律师事务所，是这家伙伴的客户或潜在客户，并坚定了解“填写”在云存储供应商的解决方案中的差距所需的内容。差距可能是合规性报告，数据隐私，数据主权，或只是额外的分析和控制层。

无论差距如何，如果您的技术可以填充它，请获取联合客户尝试解决方案并认可。如果您可以获得一些这样的公司，甚至更好。返回合作伙伴销售团队，案例研究明确概述了机会。我保证，当您打电话给伴侣时，您将引起他们的注意。

2.利用您的核心资产

作为初创公司，您最宝贵的资产可能是技术，IP和您的敏捷性。您没有客户群的深度或宽阔的范围。

您如何使用您的知识产权来获得伴侣的注意力？拥有更多IP，您可以在伙伴关系讨论中更强大。

如果您的启动有专利，您可以获得更多的杠杆率。例如，虽然我在ARMOR5的时候，我们有几项云安全专利，让我们利用合作伙伴杠杆 - 虽然他们可能具有提供技术的能力 - 对恐惧恐惧我们专利的恐惧而感兴趣。

3.火车，火车，火车

一旦您建立了一些联合客户和一个令人信服的联合价值主张，就在合作伙伴的销售组织面前。请记住，合作伙伴的销售人员首先是在那里出售自己的产品。另外，如果这是一个大的合作伙伴，如果不是数百名伙伴试图引起销售人员的注意，他们可能有很多。

作为一个初创公司，即使在腰带下有几个关节胜利，如果您没有发展引人注目和及时的销售培训材料，并留在合作伙伴的销售组织面前，您将不会成功。但是一旦你引起了一些好的代表并帮助他们成功地处理，他们将成为你的内部冠军。在早期阶段，当您试图获得合作伙伴的销售组织的兴趣时，考虑运行一些销售促销或露珠 - 这些非常受欢迎，并帮助推动销售组织的正确行为。

当初创公司接近伙伴关系的较大公司时，它看起来似乎是一面的片面交易。初创企业需要花时间来研究他们可以提供潜在合作伙伴的价值，以便在达到他们想要成功抵消任何不对称的情况下，以便他们想要的任何不对称以及他们可以提供的东西。

Suresh Balasubramanian是Livehive，Inc。的首席执行官，他在软件行业拥有20多年的运营和高级管理经验。在LiveHive之前，他担任Armor5的首席执行官，并在Adobe软件上全球全球。