大约一周一次，我在融资演示期间听到了一个企业家告诉我该产品几乎准备好普遍供应。他们说，“现在我们需要做的就是雇用销售人员。”

这是一点点夸张，说会议在那时结束了，但足以说我知道我正在与一个没有任何想法下一步做什么的人 - 结果，我们非常不太可能投资。

以企业为中心的软件公司需要采取学习方法来构建资本高效和可扩展的销售和营销过程。下一阶段启动，销售学习曲线（SLC），可能会惊心动魄。即使让第一个产品到市场上的价格比以往任何时候都贵，它也可以以高速创造或销毁价值，因为“销售和销售”（销售和销售）对于SaaS和其他专注的其他企业仍然非常昂贵公司。

以下是我版本的销售学习曲线版本的四个关键阶段，为早期阶段公司提供了初始产品。但是，此过程也可用于任何新产品。我使用了工业发展的类比，因为它采用了清晰和基本的原则，如过程标准化和可扩展性。

1.工艺经济 - 创始人LED销售

销售早期公司发货1.0产品对于销售人员来说太重要了。创始人对早期销售至关重要。他们参与创建产品，因此他们知道它的产品和市场深深地。他们的魅力，光彩和现实歪曲场可以帮助克服拥有新公司的新产品的缺点。他们携带首席执行官/创始人名片，它打开了门，看起来令人印象深刻（如果他们烦恼穿着封闭的脚趾鞋和长裤）。他们在白板上销售，有时弥补新产品或在会议中致力于新功能。此外，这是获得早期产品反馈的必要方法，而该公司在产品市场上磨练。来自潜在客户的特征要求和拒绝是下一阶段创新阶段的燃料。我发现创始人和首席执行官唯一善于解释这一早期产品的反馈并合成需要做的事情。

*有时早期产品经理或CTO也可以发挥此职位

2.销售学徒 - 业务发展为销售

当创始人/首席执行官成功发现了成功销售的模式时，它很诱人，“现在是时候雇用传统的投币式销售人员来扩大这个过程，”但很少有效。我见过公司雇用竞争对手或现任销售人员，而不是销售任何东西。更糟糕的是，我已经拥有招聘“董事会成员”的经验（作为正确的“销售副总裁（她以前在毗邻一家前同事的公司工作，所以我可以密切参考），她聘请了一支球队扩大过程。这是一个非常昂贵的错误，但它不是销售副总裁的错。该公司的成熟公司非常少一些，类似销售材料，实际价格清单和领导。相比之下，高度富有魅力的首席执行官可以“向爱斯基摩人卖冰淇淋”，​​少数早期（和大）销量并不是一个旨在造成的凡人可以做到这一点。

相比之下，我见过的最成功的例子是默认的，我很幸运能成为唯一的风险投资者。创始人和总统标记Selcow销售上半年交易自己，然后聘请了一个年轻，聪明而饥饿的销售学徒。学徒从创始人学习但不认为他可以简单地复制这个过程。他没有马尔科姆Gladwell在域名，身材，身材或自然魅力中的众所周知。他的工作是运行实验，看看他如何将创始人映射到他自己的音高，技能和过程中的成功。销售学徒必须聪明，谦虚足以从所有这些实验中学习，找到一个可以成功扩展的过程。此人通常是一个中级业务发展租赁，而不是传统的投币销售代表。在更成熟的公司中的业务发展仍然涉及与潜在合作伙伴的调查，通常更深层次的产品知识，并倾向于吸引想要创造新流程的人而不是遵循现有过程。在现代的讲习中，这可能是一个“销售忍者”（参见BloomReach首席执行官，Raj de Datta在这个主题上的作品），但销售忍者并没有告诉你在之前或接下来做什么。

3.轻型制造

在这个阶段，公司准备尝试用一些传统销售人员标准化该过程。我强调“尝试”，因为即使公司经过前两个阶段，也没有保证成功，重点是学习曲线。

理想情况下，第一个真正的销售人员来自邻近的公司或段。我将“真正的销售人员”与业务发展区分开来，因为他们一直在各种生活，一旦他们如何开出销售，他们就想要尽可能快。第一次雇用往往是希望在公司的生活中早期的人，并且已经磨练了这样做的技能。来自Oracle的销售代表谁曾在他身后销售的品牌和机械在这个阶段不太可能取得成功。早期销售人员喜欢学习更多关于产品的信息，并易于迭代自己的定位，演示文稿和脚本（用于内部销售）。它们是高能量，并将拨打大量的客户类型和不同的音高。虽然学徒专注于制作产品（在这种情况下，销售）本身，但第一个销售团队就像是建造第一家工厂的工程团队。他们正在采用第二阶中开发的方法，开始标准化它，不断调整，改进和优化该过程。从第一款代表到第一队的代表（5-10人），他们正在关闭业务并击中其配额的职务是您开始查看销售和营销的单位经济学。一旦您拨入了他们，您就可以为最后阶段，繁重的制造准备。

4.重工制造

一旦公司始终如一地击中销售目标并理解销售/营销的单位经济学以及杠杆可用于影响它们的杠杆，他们就可以“踩到天然气”。事实上，该公司已准备好为更大的股权，为您提供资源。

该公司最终阶段是该公司在更高的速度下迁入优化和扩展过程的过程 - 开发招聘简介和培训和船上计划，并标准化销售过程，以仔细跟踪预测准确性的里程碑处理的销售过程。这是团队越来越多地通过营销和销售开发团队越来越多的领导，这有资格取入境领导，并做出出境勘探。该最后阶段还需要大幅发展所有相邻的功能。销售业务成为一项真正的工作。可以说是营销的第一份工作是销售能力，并在销售材料完全标准化的情况下，获得销售团队“销售PDF”，因此公司可以始终如一地提供。

在建造房屋之前，学习方法就像建造一个坚实的基础 - 它是更安全，更资本的高效。正确，企业家可以建立一个非常大的公司 - 以及创造团队拥有的比较远远超过他们的员工，如果他们拿走了“大或回家”的方法。即使“走大”是方向，知道公司在销售时的销售曲线上的位置，也有助于企业家更好地做出更好的决策并更有效地增长。我向您保证，风险资本家将高度重视公司建立销售机械的知识和方法。增长股票投资者，通常支付比早期投资者更高的价格，无论是“只是加水”公司，上市进程具有良好的单位经济，并且定义明确。之后，投资资本可导致高信任越来越快。这是增加下一轮的价值的方法。

Mark Leslie在哈佛商业评论中的销售曲线使用不同的命名法，是一个更详细的文章，基于他的Veritas软件和硅谷板成员的经验。我强烈推荐它进一步阅读。

Greg Sands是Costanoa风险投资的创始人和管理合作伙伴，该资本是一个早期的投资者，利用数据和分析，为企业和消费者提供真正的问题。在开始高速公司风险投资之前，Sands是Sutter Hills的成功投资者13年，