营销自动化是最热门的软件和服务领域之一，其中数十家公司竞争着更大的馅饼份额。

但营销技术土地上并不完全桃花。

在最近通过营销自动化分析师David Raab的一项调查中，采用新软件的全部三分之一的公司表示他们没有击中他们的投资回报率目标。另一个通过营销专家丹弗曼的调查显示，一半的公司踢出营销自动化的轮胎不确定他们有能力正确使用他们的新软件的技能。

为了找到一些答案，为什么会有这种答案，我转向了安提纳斯的创始人兼首席执行官卡洛斯·赫达塔哥。

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销组织，我们将与您分享数据。

Hidalgo建议企业不仅仅是营销自动化，而是他们的整个营销和需求发电策略。该公司通常在大约12到24个月内参与课程，以帮助整个公司转化公司，而不是仅仅进入营销自动化前线的快速捕获。

这种长期和整体战略性的方法，Hidalgo说，对成功至关重要。

他说，我们看到的问题只是冰山一角。

VidtureBeat：营销自动化可能每年加倍。为什么？

Hidalgo：它不仅仅是经历这种指数增长的营销自动化，营销就会比以往任何时候都更加开展技术。随着Gartner预测的，CMOS将在2017年比CIO在2017年上班。这种增长包括自动化，是爆炸性的。

为什么我们看到这种成长？

我们只需要看看买家购买过程的复杂性。不再是买家依赖供应商收集有关产品或服务的信息。对这种信息的访问是买家的桌面和手掌的桌面。因此，营销人员必须与这种复杂性相匹配，并获得更深入的观点并获得他们买家的深刻洞察力。

因此，营销人员正在转向技术帮助。

VidtureBeat：你已经看到了很多MA实现。在我们最近与David Raab进行调查之一，我们注意到，大约三分之一的公司对他们购买和实施的MA软件不满意。

你有没有见过，是什么导致它？

Hidalgo：我们一直看到这一点，我对大卫和他的工作有很大的尊重，但我会说这个数字非常低。我遇到的大多数营销高管在某种挫折方面谈论他们的系统，并且知道他们可以做得更多。

我认为有一些事情会导致这个问题。

首先是购买技术将成为救助营销的问题的救世主。营销自动化自己不会提高买方参与，产生更好的质量内容，或提供合格的通往销售。营销自动化是一种能力工具，越来越多的营销人员将拥抱这一事实越好。

导致这一点的第二个问题与第一个问题相关联。

由于相信自动化技术是银弹，许多组织放弃了以买方为中心的需求发电战略的发展。通常会发生什么是他们购买自动化，雇用实施合作伙伴，并作为实施的一部分，他们在领先评分，领先培育方面进行了少数讲习班，并致力于如何制作这些工作。

这不是策略 - 买家没有深刻的洞察力，买方经营的市场，并没有理解买家的购买路径，发生了什么触发器启动购买过程，等等。如果您没有此理解，组织如何开始开发铅合理模式或内容，以便与买方共鸣？

您将这两个问题带到一起，您有一个与自动化系统不满的配方。实际上，我已经找到了许多客户，这很少是系统，但是很容易归咎于一种技术，因为它是一个简单的替罪羊。

VidtureBeat：在实施MA时，公司会在哪些非明显错误？

Hidalgo：我不太确定许多所犯的错误是显而易见的。

我们必须记住，由于B2B购买过程中断，营销人员必须学习新技能并调整他们的组织和角色。只是其中一个变化是技术，所以有很多错误，我相信不是很平原。

至于我常常看到的一个更为明显的是，组织不会将营销自动化视为业务应用，而是应该紧紧持有的技术。因此，组织希望拥有由组织要求生成计划的指定网守的受控群体。当这在具有多个位置的全球组织中完成时，无法缩放此操作。

当组织了解营销自动化是一个商业应用程序，并且他们的需求生成人员应该接受使用并遵守定义的治理和战略，他们将从整体上获得更多价值。

VidtureBeat：营销长期以来一直是艺术。现在它开始成为一种科学。它们之间的相互作用或平衡在哪里？

Hidalgo：我确实相信进入更多数据是在那里，但营销人员仍然在尝试围绕它的过程并应用科学智能，以确保他们变得不断改进。我想在许多情况下，在数据科学方面缺少的是上下文。

没有数字背后的上下文，很难得出结论并制作任何深刻的应用。

至于艺术和科学的混合，我认为这需要融合在一起的是使用科学来告知艺术。如果他们了解他们的买家的数据，请考虑一个组织将在品牌中获得多少。我相信营销的艺术方面有很多东西可以从科学方的出现中受益。

VidtureBeat：Salesforce的愿景“1”......在所有平台和设备上的客户或潜在客户的一个视图，以及在他或她想要的所有地方与唯一的唯一互动的方式。我们对未来有多近的CPG公司icip上的客户知道所有客户？

Hidalgo：这回到了我们只是讨论的科学，我确实相信有能力拥有这个数据，其中有1比1的连接。

想想今天亚马逊如何做到这一点。我使用我的信息登录，并有一个令人留下的信息，返回我最后几个购买。他们认识我，他们知道我的喜好，我的购买历史等。

结果，我有一个非常定制的“我”经验。

我认为这是现在正在发生的，营销人员将继续改善，因为他们在了解他们的数据中更好地了解情报......以及如何使这是可行的。

VidtureBeat：销售自动化的所有自动化都可以让消息传递或时机似乎甚至不好，鉴于人们的不同情况。你曾经遇到过的最糟糕的例子是什么？

Hidalgo：我再次说出坏的内容或弊端的内容根本不是营销自动化的错，但它确实需要很多责任。自动化将执行它所说的 - 自动化。

如果您的内容不好，那也将自动化。

我们通过自动化所看到的是，没有策略自动混乱的公司，并希望在市场中吐出市场的不良内容。我见过很多不好的例子，而不是命名只有一个，我会说每周我都会得到一个关于问我的自动电子邮件是否有20分钟的演示，这将使我的生活变得更容易。

请记住，许多这些电子邮件是我曾与这些公司进行过的第一个互动。这只是营销不好！

VidtureBeat：您主要使用大量大公司。您是否在主要供应商或来自较新公司的近年来的各种营销云之间的偏好？

Hidalgo：我真的没有，我们很少鼓励我们的客户交换自动化系统，因为营销自动化只会与它有利的策略一样好。

当您考虑它的情况下，有很多好的解决方案，在董事会中有大约80％的相同功能和功能。我们在一系列系统中工作并非常有效地使用它们，所以我的客户没有“必须成为这个供应商”。

您可以使用大多数情况下安装的内容......当您带领策略时，您正在右脚开始。

VidtureBeat：新营销人员，数据营销人员需要知道的2或3个关键的东西是什么？昨天的营销人员没有关于CLUE的？

Hidalgo：为了让一些人心烦意乱的风险，我仍然认为我们还有很长的路要走，让我们目前的营销团队能够迅速加快今天所需的技能。我只是读了一个福尔斯特报告，显示了97％的CMOS表示，他们的团队必须做到它以前从未做过的事情，以便成功。

在那些CMOS中，56 PCORNTSTATED，他们正在发出培训的正确技能，许多人仍在寻找“新营销人员”。

我认为今天的营销人员需要知道这一点昨天没有完成的是，需求生成需要永久性，这意味着在涉及，培育和皈依的最终方法中放置培养在战略位置。你的买家。我相信今天的营销人员需要成果。

这意味着超越印象，打开并点击。

这意味着沿着买家的旅程衡量转换率，报告管道影响和收入结果，并讲出业务的语言。最后，这种策略也需要与总体需求过程方法一起编织。这真实地意味着将人，流程，内容和技术集成到买家购买路径。

这些是我们买方2.0世界中必须完成的一些新事物，而他们并不容易，它们是成功所必需的。

VidtureBeat：你想说的其他什么？

Hidalgo：我总是有更多的说法，但除了感谢Vidturebeat的时间和机会之外，我将结束的一件事是我真的相信在B2B营销中没有更好的时间，而不是今天。

我一直在这样做20年，我认为我们没有在以前可以影响我们的企业的更令人兴奋的时间。我在annuitas之前举行了角色，我被告知“营销是所有的烟雾和镜子”。

今天是如此不同，我们应该兴奋地有机会真正对我们公司成为战略增长推动者。