Jason Cohen是WP发动机和智能熊软件的创始人。

Marketo为2012年以令人印象深刻的80％增加了IPO，收入近60米。

除了，他们损失了3500万美元。WTF？

以上：杰森科恩

当您每次1.6美元的收入花费1.60美元时，它并不令人印象深刻，使用无利可图的产品喂养销售管道。

不要告诉我这是越来越多的企业萨斯公司的正常。

我知道这个论点：销售，营销和上升成本的薪酬期限很长，但隧道尽头有一个有利可图的结果。等待！

废话。Eloqua也是一家SaaS公司，也销售到企业，在完全相同的空间中销售同一产品，也与Salesforce.com紧紧地集成在一起，并且Ipo'ed以71米的收入为71米，亏损7％ Marketo的大量损失60％。

所以没有，这个颠倒的商业模式不是SaaS业务应该建造的。我希望现代启动社区能够了解获得公司的心态，并抵制它。

心态是这样的：

降落企业客户需要很多钱。营销，销售，法律，账户管理，登上，技术指导，培训。和：你经过这个过程有多少次，仍然失去客户？因此，这些成本摊销了您使用Land.SAAS公司随着时间的推移赚取收入。虽然一家普通的软件公司可能会为企业交易收取100,000美元，因此立即赚取“客户启动”成本加上利润，同样的萨斯交易可能是5000美元/月，可能需要18个月才能获得相同的收入。好消息是，在这18个月之后，萨斯公司仍收取5000美元/月。另一家公司拥有胸部屁股的屁股，用于60％/年的维护费用。结果，面向企业的萨斯公司对给定客户的生命的前12-24个月无利可图。但是，一个不断增长的萨斯公司将着陆新的客户越来越多的客户，这意味着堆积越来越无利可图的操作。所以，即使是一位旧客户瞬间过于盈利，也有这么多更具无法纯粹的客户，只要它保持持久健康的成长.plus，还有其他成本 - 研发建造东西，办公空间，执行工资，结算，法律，金融，人力资源，技术支持，账户管理人员。为了实际上是有利可图的，您需要覆盖这些费用。因此，底线有利可图需要更长的时间更长。因此，萨斯公司是不可发明的，只要他们甚至一点点越来越多，它都是健康合理的。

早在公司的生活中，这种推理界是正确的。但在市场的规模，这个论点分崩离析。

为什么，究竟是什么？

有一个默契假设，如果只有我们只是停止成长，我们就会有利可图。因此，这种“真的是”一个有利可图的公司，而且它不是增长的唯一原因，这意味着市场统治，这是一件好事。

谬误是：那个时候永远不会到来。没有公司停止尝试成长！神话时间是增长率很小，所以公司收获了巨大盈利客户的奖励从未到达的奖励。你什么时候“向我展示这笔钱？”

它更糟糕。由于取消，增长变得更加困难，更困难，萨斯公司更加困难。即使具有巨大的保留率（例如75％/年），您必须用新的收入替换25％ - 这意味着无利可图 - 即使在顶级收入中也仍可打破！更多的损失，更具无法承受的能力。

即使具有非常广泛的数字，您也可以看到该模型如何不起作用。这是Enterprise SaaS公司的典型数字，以缩放：

说普通客户代表年收入中的r美元。那是：

所以离开原来的4次，我们留下了0.1美元的利润。这是达到实际底线盈利能力的1/40，甚至需要4年才能实现。

这根本没有任何增长。但您需要长大以最低限制取消，因此消耗盈利能力的最后一个概念。

解决方案是什么？

成功，有利可图的SaaS公司以级别（肯定超过30米/年收入，但应该要注意这件事500万美元/年），做几件事来制作数学工作：

撤消取消通过Up-Searls /
upgradessalesforce.com和Zendesk收取的效果对于您在计划中增加的每个人时，每个人更多的费用。他们的客户成长（平均）。因此，他们的收入超过四年是不是4R，而是在第一年的r在第一年，第二个，第三年的2R等，所以可能7岁。这彻底地改变了方程式，因为“获取”客户的成本没有上升，并且通常是研发和管理员。采取“取消率”减去“升级率”被称为“净流失”。获得零净流失是盈利的重要一步;最成功的萨斯公司拥有负净流失。它不仅仅是实现这一目标的纯软件公司 - 硬件/服务器SaaS公司Rackspace也具有负净流量，使他们能够在30％上增加30％的收入，收入15亿美元和300米的利润。使用病毒增长抵消消除消除费用B2B公
司可以真正要求“病毒生长”特征。但对于少数人来说，他们可以维持x％/ yr的增长率，其中x远远大于取消，并以很少的收购成本为此。在这种情况下，取消永远不会“赶上”，你获胜。德拉斯德拉斯稳定地降低了客户收购的
成本18个月的薪酬期是一个杀手。如果客户可以找到付费广告，如果他们可以通过与销售人员谈话，如果他们可以通过内在的教程，伟大的文档和如何为视频来注册，如果他们可以在没有帮助的情况下导入数据如果他们可以向Purse串持有人展示价值而没有销售人员为他们写演示文稿，那么取消替代和适当增长的成本就足够小，即盈利能力也不再是盈利能力，即使在增长条件下也是盈利能力。德拉丝改善了基于服
务为导向的企业销售公司的GPMIT，无需围绕技术支持，账户管理和广泛的IT基础架构获得真正的成本，这就是为什么甚至最具成本效益（和有利可图的！）面向企业的萨斯公司往往不能超过70％的GPM（例如Salesforce.com，Rackspace）。但是，具有极低触感的客户服务的公司（不一定意味着客户服务！）可以推动它（谷歌，Facebook，新鲜书），解锁“免费资金”以获取盈利能力。

思考这些解决方案的另一种方法是SaaS业务不能拥有静态基础指标。指标本身需要提高 - 降低取消率，降低净流失，增加GPM，降低收购客户的成本。单独留下指标，并试图“成长到盈利”不起作用。

这就像老杰克梅森笑话 - 一个男人正在销售夹克。客户问“你如何以成本销售，你如何赚钱？”回答：“我卖了很多夹克！”

Marketo销售了很多夹克。

Jason Cohen是WP发动机和智能熊软件的创始人。