降落您的第一个客户很难。作为一个初创公司，你必须找到愿意冒险的人，并对你进行赌注，这样你就可以证明你建造的作品。

但有时在追求那些难以捉摸的早期客户，山谷中的企业家们靠近家。这是一个风险，即最近一周的基准合作伙伴Bill Gurley指出的是，这里市场过热并立即承担过多的风险。在今天的市场中，最好拥有一个佩戴客户群。我曾经问过Eloqua的前首席执行官Joe Payne，他们如何幸存于2008年的崩溃，他将其归功于谷外的大型客户群。

但是我看到的更大的问题是靠近家的粘贴是我们错过了在更广泛的经济中产生影响的机会。我们错过了将我们在潜在严格的环境中进行测试的机会，最终会导致卓越的产品。

来自出生资本的肖恩雅各布霍恩表示，出现专门寻求基于解决山谷以外问题的公司的基础：“经常（公司）只有客户在海湾地区，他们是创始人的朋友，这意味着没有真正的市场证明。”

NEA的Pete Sonsini寻找可以对大型市场应用好主意的公司：“山谷是一张伟大的想法的热门床，但由于各种原因，实际上只有一小部分。你必须能够证明超越嗡嗡声 - 超越山谷，进入主流 - 如果你要成功。“

企业家转向VC Jason Lemkin写的是，成功的早期标记有10个无剖逻，为客户支付。这意味着10个客户没有通过投资者，朋友，家庭或过去的同事。

这也是Geoff Moore“穿越了鸿沟”后面的前提。成功正在从创新者和早期采用者到必须使创新为什么需要说服的实用主义者：“早期采用者，这是关于给人们获得的。一旦你越过鸿沟，就是痛苦。你解决了痛苦。当您的客户停止谈论收益并开始谈论您减轻了什么痛苦时，您就会越过鸿沟。“

更容易说出。一方面，拿起客户迅速显示势头，兴趣和您在闭合交易中的技能，以至于通常是土地抢占。山谷喜欢那个。让我们面对它，随着技术公司，我们是创新的，对于尝试推测技术比其他行业更开放，因为我们是精益，竞争市场，在各种可能的优势。

但现实是，山谷中发生的事情有时会留在山谷中。在本地寻找客户的同时，如果显示承诺，这些公司更容易销售销售周期更快，而且公司更加宽容了一个不太成熟的产品 - 您只能解决狭隘的问题。认为那些早期的客户是成功的象征性的错误。

如果您的技术的目的是解决新兴，高增长技术公司的常见问题是一件事。但是，如果您的目标是解决广泛适用的业务问题，它将重点关注您的地理边界，即使您必须在短期内牺牲您的增长率。

一些挑战从山谷外面解决了

采取预测分析，今天的热点之一。正如您可能怀疑的那样，海湾地区的高增长公司已经从消费世界带来了一个提示，正在迅速采用预测技术来改善他们的企业。这里有一些令人难以置信的创新者这样做如纯粹的存储，Nutanix，Citrix，Docusign，Fireeye，VMware和其他数十个。

但事实是，预测分析已经在山谷之外使用至少五年。我们预测营销和销售应用的最早采用者的一些采用者实际上是像戴尔，PC连接，太阳级银行和订书钉等公司。他们对新兴科技公司有类似一系列挑战 - 这是关于增长，无论是利用市场机会还是需要找到新的增长。有什么不同的是，他们对投资回报的辩护保持更加紧密，并且不太可能与技术涉及的可能只是因为它很酷。并且它们具有高水平的复杂性，更不用说大量的数据。

解决具有这种规模的公司的业务挑战，并在更强大的产品中提前需要的需求。您学习如何处理安全性和稳定性等要求。您构建了一个框架，使您可以为不同行业的任何规模的公司处理几乎任何挑战。而且你知道你不在回声室中解决一个百分之一的挑战。

如何在山谷外构建验证

开始小 - 我们的第一家客户是一家位于德克萨斯州的大公司。我们一直在寻找一个伴侣来试用我们的预测分析解决方案，并以财富100家公司的小型宣传而发现。

愿意打赌农场 - 一旦我们进入了门，他们就想做一个真正的实验，看看我们是否可以真正地提供我们所声称的。内部数据科学家不相信。我们有信心，但我们也没有真正的选择。他们知道他们是我们的第一个客户。我们设立了一个目标，即使用我们的技术的控制组将不得不在六个月内更好地执行三个百分点，以便他们投资我们。最终结果以北为11％。

要耐心 - 早期乘坐快速胜利很诱人。但没有比赢得第一个真实，无穷的交易更甜蜜的事情。它需要15个月。是，15个月。他们通过让我们通过让我们再次又一次地回到绘图板的严格和测量，但由于这一点，我们的技术更好地运作，每次交易都更容易赢得 - 包括在山谷中的家里。

作为山谷公司，我们体现了我们周围公司的快速增长，竞争精神和侵略性的Camaraderie。我们不会以任何其他方式拥有它。但我可以先告诉你，通过早期采取漫长的道路并确保您的产品为佩戴公司和挑战解决问题，您可以将闸门开放到增长。