您能否在没有销售部队的情况下建造十亿美元的企业软件公司？今天，不仅可以是可能的，它是优选的 - 至少对于某些类型的软件公司。

乘坐软件开发工具公司亚特萨利亚。如果没有单一的销售人员，阿特拉斯人已收购超过25,000名公司客户和集体850万用户。公司以来一直盈利，已筹集了2.1亿美元，增值超过30亿美元。

阿特拉斯人是一家软件公司的一个很好的例子，该公司制定了所有正确的戏剧，包括采用“企业免费”销售模式。通过这个新兴销售模式，客户有机地采用您的产品版本，通过其组织传播公毒。很快，公司在产品中看到了价值，并开始支付更强大的版本而不被问到。而不是雇用巨大的销售队伍并将这些人发送出去说服潜在客户购买您的产品 - 这方面的Oracle，SAP，Microsoft，甚至Salesforce.com建造了帝国 - 这是一个屡付一次私人的运动机器，您的产品卖自己。“

阿特拉斯人共同行政长官Scott Farquhar在最近的华尔街日报访谈中总结了该公司的商业模式。“十五年前，只要你有最好的分销，你就会赢了;甲骨文是否比SAP更糟糕，“他说无论。”“这几天，人们根据产品的好良好做出决定。”坦率地说，这是一个惊人的这个传统模式持续了这么久。

在典型的企业 - 软件销售方案中10至15年前，SAP或Oracle等公司将派出各自的销售团队与潜在客户会面。在六到12个月的过程中，球队将颁布“业务线”买方，如首席财务官或销售副总裁，以及前景公司的IT人员，提供无尽的演示并淹没潜在的客户用产品抵押品。一旦前景相信，该产品是他或她的公司的权利，前景将以数百万次授予产品，在埃森哲或kpmg等系统集成商上花费数百万美元安装它，然后花六个月的教学员工如何用它。甚至使用产品之前，客户通过炮击百万来支付所有上部风险。软件供应商和客户之间的关系是不对称的：客户采取了所有风险，而供应商是否已支付，而无需提供任何价值。

毫无疑问，最终用户喜欢首先使用软件的自下而上的弗里西方法，然后仅为它提供值。该模型迫使软件公司建立伟大的产品，因为如果产品提供实际价值，他们只会获得报酬（并最终得到续约）。所有各方的利益都对齐。

有些企业公司使用了一系列自由型模型的变体，他们提供了自由，轻质版本的产品来获取大量用户，然后补充在传统的销售队伍上以更复杂的企业产品提升客户。盒子是一家公司成功执行这一版本的氟普利的一个很好的例子，该模型推动了公司的收入增长。该方法在为销售组织推动高质量的铅时特别有效。销售人员只需在企业账户中寻找自由百合产品的活跃用户的集群;这些客户可能会获得价值，所以他们是一个upsell的候选人。

除了阿特拉斯人和盒子外，还有各种软件公司使用Freemium模型的一些味道，包括Dropbox，Wordpress，Shopify，MongoDB和Zendesk。在每种情况下，弗里西模型有助于加速其增长，结果令人印象深刻。基于最近私人投资或公共市场分配的价值，这些公司中的每一家公司的每一大价值超过10亿美元。成功不是巧合。Freemium销售模式是将这些公司共同联系在一起的共同线程。

当然，Freemium模型不适用于所有类型的软件公司。它们最适合工程师或其他需要帮助完成工作的技术面向员工使用的产品。他们的工作可以从编码到项目管理到网站开发到分析。这些员工希望优雅，易于使用的工具可以快速有效地完成任务，并且他们足够舒适地通过技术，他们不介意下载软件并在自己的情况下弄清楚它没有帮助。如果您是一家销售给技术买家的软件公司，如开发人员，一家弗里西模型可能是正确的途径。

相反，到目前为止，企业的自由计划模型更大，传统的工作流程类别，如企业资源规划，或者与工作日和Salesforce制作的客户关系管理（CRM）产品。这些产品必须立即在整个组织上部署，以产生影响，因此这些类型的企业公司仍依靠销售团队来销售数百或数千座的大合同。也就是说，当自由百合可能也会进入这些扇区时，这一天即将到来。一些公司，如Clari和Accompani，是CRM的关键组成部分，进入轻质移动应用程序，并且Freemium可能与该模型很好。

作为企业软件企业家，您可以采取哪些步骤创建适合Freemium Model的产品？

这是企业软件销售的新一天，部分由新的免费型号驱动 - 大多数公司都明智地探索选项。

Roger Lee是加利福尼亚州Menlo Park的电池冒险的一般合作伙伴，在那里他投资于伟大的企业家，在整个软件和消费者景观中建立创新公司。在rogerleevc.com读他的博客。