Lisa Suennen是医疗保健投资公司Psilos集团经理的创始合作伙伴。她在venturevalkyrie.com博客。

我最近花了很多志愿者时间与早期/种子阶段的企业家，或者至少有众多愿景的人和希望成为企业家的新产品。以及我通过这些努力所观察到的是：发明人和成功的企业家之间的关键差异化因素是，发明人在他们的技术或愿景中被包裹起来，他们忘记考虑市场是否对市场有任何益处。

相比之下，企业家了解在后者的特征和福利和固定之间的区别，总是在考虑谁将需要他们的产品，以及为什么它是有史以来最明亮的一天之亮。

它听起来很简单，功能与福利的东西，但我经常提醒它不是。

作为一个职位描述的职位描述是在新公司的音高之后听到新的公司，它永远不会让我惊讶地惊讶地聪明的人真的不知道差异。然而了解这一基本概念对于穿越牛奶和蜂蜜的土地至关重要，或者至少进入名人和金钱的土地。

愿景和一个好主意是必要的，但他们不足以创造出伟大的业务。就像我看到的那样，如果你没有花费大部分时间都没有以一种非常具体的方式促进您的产品或服务如何使某些非常特定的潜在客户群体的沟通，那么您就不受合法企业家精神的道路。

如果你建造它，他们就不会来。但如果你卖得很好，因为你了解你的观众需要它以及他们从使用它的东西时，他们将进入拖车。

当我被要求作为国家科学基金会（NSF）I-CORP计划的兼职教师时，这整个主题在我的意识中提升了我的意识。该计划由NSF设计和运营，以识别来自研究大学的级别，主要是从研究型大学的队伍识别，并将它们通过一种精简启动训练营。他们获得了八周的前往前企业家和商学院教授的八十周的教练，加州和艰难的爱情。

目标是帮助学术天才类型将他们的科学转变为经营理念，或者至少确定潜力是否存在。

在这个程序的第一天在“节点”由由UC Berkeley（Go Bears！），斯坦福和UCSF组成的一个TriumVirate管理，程序学院听到24组中的每一个都会首次尝试描述其产品功能，福利和假设的目标市场和商业模式。

十分之一的学生完全错过了福利。

更糟糕的是，当教师促进阐述他们的松景的好处时，我们比其他任何东西都有更多空白凝视。“我已经告诉过你，”是一种共同的回应，即使已经传达的是产品的特点：更快，更容易，更全面的是最典型的。

BY和大，这些概念是功能，而不是受益。

对客户来说真正重要的是实现或优势所实现的结果，因为事情更快，更容易和更全面。例如：racecar比其他raceCars更快的事实不是一个好处，它是一个功能。更快的raceCar的好处是它允许您赢得更多的比赛。

韦伯斯特的词典定义了一个“突出或显眼的部分或特征”的功能。它将福利定义为“有利或良好的东西”。这些显然是巨大的概念，因为后者通过定义，在前者可以任何一种方式时都有积极的事情。思考这一点的另一种方式是，功能是您得到的，福利就是为什么要关心的原因。

换句话说，给定的想法的好处应该回答这个问题，“那么？”

当Superman和Spiderman侵犯我的意识时，我试图想到一个简单的寓言来解释特征和利益之间的区别。我知道，你可能会认为我是一个10岁的男孩或一个COMICCON NERD公主，但也不是真的。好的，我是一个10岁男孩的高度，但相似之处结束了那里。然而，我以某种意识到这两个普遍所知的超级英雄在特征和益处的概念之间具有巨大的研究。

准备好了，这里：

我无法想象我们中的任何一个都不熟悉与原来的“超人冒险”故事相关的开幕短语。它是这样的：

比超速子弹更快！
比机车更强大！
能够在一个单一的界限中跳跃高层建筑！
“看！在天际之上！”“这是一只鸟！”“这是一架飞机！”
“这是超人！”

仔细观察这个特征，这就是它告诉你的：老兄是快速，强大的，跳线的地狱，但它真的没有告诉你那些服务的好处。

对于我们所知，快速，强大和跳跃的好处是他可能更容易吸引超级青蛙，而不是否则缓慢，弱和尘世的人。我不确定谁是超级青蛙市场（小猪？），所以很难判断超人的功能是否与广泛的市场有用，因此高增长业务的基础。

事实证明，超人传达了一些非常有用的结果，但你不会从他的口号中知道它，因此市场可能不会给他的时间或资本来实现他的全部潜力，如果它不是超级体质。

相反，与蜘蛛侠相关的开口线是这些：

蜘蛛侠
，蜘蛛侠，无论蜘蛛
如何旋转网，任何尺
寸，就像苍蝇看起来
一样抓住盗贼！
这是蜘蛛侠。

现在这是一些很好的营销。

它告诉您功能（Web-Spinner等），但更重要的是结果，这些功能使：易于捕捉盗贼。换句话说，它整体传达了价值主张：作为Spiderman核心功能集的直接结果传达的益处。

除非你是昆虫学家或饥饿的鸟，否则他通常是蜘蛛的事实是，否则而不是如此吸引人。但他的蜘蛛品质允许蜘蛛侠成为战斗机成功的事实？

好吧，有广泛的客户吸引力，在投掷支持之前，你不需要进一步阅读。