当我与正在开发云解决方案的企业家进行业务时，我经常询问如何为商业云公司定义产品市场。识别您是否有产品 - 市场的能力是必须对贵公司的成功所必需的，并且可以识别您所处的哪个状态，速度越快，奠定了移动到下一个级别的基础。

我把一个简短的测验汇集在一起​​，帮助您定义您对实现产品市场合适的关注程度。无论您均落在产品阶段，重要的是要认识到您的公司所在的位置，并使那些将推动增长的关键调整。

选择以下最能描述您公司的答案。

1.客户的多样性：在开始公司之前，您有多少客户您不知道？

a）我的所有客户都在我的孵化课上是同胞的初创公司。我真的很兴奋，超过30％的课程是客户。

b）我所有的客户都是硅谷的其他科技公司。我是他们一些产品的客户，他们是我的产品的客户。

c）我的客户跨越国家，他们迅速回应我们的寒冷电话。他们似乎对我的解决方案很有需要。我们的注意力非常迅速，因为他们正在寻找解决问题的解决方案。

2.订婚：您的产品如何给客户的业务是如何？如果产品被删除，它们会遇到多少痛苦？他们是否会关心您的网站是否下降？

a）我的产品用户每月登录一次或一次10分钟，并且真的有助于那些快速的零星爆发。

b）我的产品用户每月使用几次。在某些时期，有很高的参与，并且在某些时期，他们不需要该产品。

c）我的产品的用户每天使用它来完成工作。如果我们删除了产品，他们将遭受生产力的重大损失。

3.搅拌：你是衡量的流失，以及你失去客户的速率是多少？

a）我们还没有真正开始测量烧坏，尽管我们在流失中每月估计约4％，这相当于我们的大约一半的客户在过去12个月内使用我们的产品停止。我们需要确定为什么我们正在失去客户，并评估我们的定价，服务，竞争，正常运行时间等。

b）我们经历了2％的月度搅拌，这相当于每年24％。我们刚刚聘请了客户的成功负责人，他们将在明年帮助我们在10％以下，而客户正在积极向我们提供有关如何改进产品的未经请求的反馈。

c）我们每月潮流0.5％，每年约为6％。我们有一个良好的客户成功组织，并每天看看我们的指标。

4.承诺级别：您是否有客户在试点计划？

a）我的客户致力于为期三个月的飞行员，他们表示，他们将在飞行员完成后考虑长期协议。我知道他们也在测试同一市场的其他产品。幸运的是，这些是付费飞行员。例如，财富500强公司正在为试点支付5,000美元。

b）我的客户在月份的基础上致力于我的产品。我们开始与他们讨论致力于年度合同。

c）我的客户致力于一到三年的优惠。几家财富500强公司已致力于六型年度交易。

5.口腔和病毒词语：你是如何收购新客户的？

a）我们所有的销售都需要出境冷呼叫，我们正在为领导队付费。

b）我们的销售在出站冷呼叫和入境领域之间混合。人们开始在市场上寻找解决方案。

c）我们的大部分销售额来自入境领导和客户推荐，这正在缩短我们的销售周期。我们需要倾斜我们的上市努力来处理卷。

给自己一个“A”答案的一个点，“B”答案的三点和“C”答案的五分。

0-9分：您在产品测试阶段，仍在定义您所在的业务。您正在使用当地科技界的实验室来测试您的想法，然后已准备好解决您尚未知道的公司的需求。下一步是开始与您的立即网络之外的客户合作以验证您的产品并获得实际市场反馈。在这一点上不要雇用任何销售人员，因为它应该只是创始人试图为客户提供服务。创始人对问题的最佳视角，如果疼痛点足够强烈，就不应该有很大的困难。您最终可能会决定您需要更改您正在解决的产品或市场。

10-17分：您正在获得早期验证，您的产品在规定的时间内解决了潜在的痛点。花费尽可能多的时间与潜在客户可以获得有关产品的反馈，并调整它，直到它解决了一个有意义的痛苦点，在市场上没有令人满意的替代解决方案。是时候雇用两个销售代表了。如果它们都表现良好，那么您的产品与市场共鸣，您应该考虑雇用更多销售代表。如果既不表现良好，那么它可能是产品市场契合并不是那么迹象。如果一个人表现得很好，那么它可能是销售代理表现问题;快速改变。

18-25分：在所有可能性中，您已达到产品市场合适。您正在解决以前没有认识的五个或六名客户的重要反复疼痛点，他们并与真钱分开。年度合同价值（ACV）对您销售的客户大小有意义：为企业至少为100,000美元，为中市公司至少为50,000家，小企业至少为10,000美元。现在您已准备好投资于市场的努力，以加速开始工作的增长。

Sean Jacobsohn是一个在突出资本的风险伙伴。跟着他@sjacobsohn。